模块五：商业模式 张颖.pptx

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1、商业模式张颖什么是商业模式？最简略的定义：商业模式即为“做生意的方式”商业模式的三个要素来源：哈佛大学教授约翰逊、克里斯坦森、和SAP公司的CEO孔翰宁共同撰写《商业模式创新白皮书》一、客户价值主张：制在一个既定价格上企业向其客户或者消费者提供服务或产品时所需要完成的任务二、资源和生产过程：支持客户价值主张和赢利模式的具体经验模式三、赢利公式：企业用以为股东实现经济价值的过程领先的商业模式的框架——三个维度第一：独特的价值主张通过产品和服务的组合，向客户提供额外的价值、使客户用最低的价格获得相同的利益、用相同的价格获得更

2、多的利益第二：独擅的资源与能力商业模式是难以模仿的，提高行业的进入门槛，形成一套完整而极难复制的资源和生产流程第三：独享的赢利模式是脚踏实地的，企业做到量入为出、收支平衡商业模式的两个重要维度——之独特客户价值主张第一：我到底能为客户提供什么？瑞典利乐公司：为食品饮料企业提供生产和包装设备（隐蔽的链主）经营宗旨：不仅仅做包装（MorethanPackage）背景：乳业还是一个新兴的市场，新兴市场的乳品企业的需求，除了包装以外？？？资金、技术和工艺瑞典利乐公司：1、向它购买生产设备的企业，只需交付20%定金，80%变相贷款

3、，利息——若干年只向利乐购买包材的承诺2、提供生产技术、工艺以及市场营销的指导实际成为——行业咨询和培训公司把商业基因植入客户，形成隐秘而牢固的锁定效应。——培植了一个超速成长且同行企业难以进入的市场商业模式的两个重要维度——之独特客户价值主张第二：我凭什么来实现客户价值？三个维度不完整的（如：盈利模式，客户价值主张）的商业模式能否存活？风险投资商：你所说的独一无二意味着两种可能，要么你的所谓无人想到的产品或服务根本没有市场，要么你还不会使用谷歌。先拥有独特的客户价值主张？先拥有实现这种价值主张的资源和能力？商业模式的两

4、个重要维度美国电影院线：各影院之间可以就电影的票价展开竞争，竞争的加剧意味着票价出现货品化趋势（以略高于甚至低于成本价出售）价值主张：人们到电影原来的真正目的不是看电影，而是在闲暇时间最大限度的放松自己的身心。能否实现：我能不能以可控的成本（以观众愿意接受的价格来衡量）提供这样的产品和服务？客户不可能中途出去吃饭或购买零食，观众爱在这个时候吃冰激凌和爆米花，但很容易化掉的冰激凌、凉了就不好吃的爆米花不大可能从外面携带进来。渠道的排他性意味着这些产品可以以相当高的价格出售，从而获得相当可观的利润。电影院的主要赢利来源（而非

5、收入来源）是在影院出售的食品（冰激凌、爆米花等零食甚至影院餐厅提供的正餐）。商业模式定义厘清商业模式：最为管理学界接受，由奥斯特瓦尔德、皮格内尔、塔奇提出定义：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具、用以阐明某个特定实体的商业逻辑。描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、营销和交付）这一价值并产生可持续、可赢利性收入的要素。商业模式的五个特征：1、包含诸多要素及其关系；2、是一个特定公司的商业逻辑；3、对客户价值的描述4、对公司的架构和他的合作伙伴网络和关系资

6、本的描述；5、产生赢利性和可持续性的收入流九个要素要素描述产品价值主张公司通过其产品和服务所能提供向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。顾客界面消费者目标群体公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值分销渠道公司用来接触消费者的各种途径，它阐述了公司如何开拓市场。它涉及公司的市场和分销策略客户关系同其消费者之间所建立的关系管理架构价值配置资源和活动的配置核心能力公司执行其商业模式所需要的能力和资格合作伙伴网络公司执行其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而

7、形成的合作关系网络，也即公司的商业联盟范围财务表现成本结构所使用的工具和方法的货币描述收入模型公司通过各种收入流动来创造财富的途径——客户价值主张在企业转型升级、再创业时最能体现方太宁波的厨电企业10年从“行业进入者”到“优势品牌”到“高端品牌”是整个家电产业里为数不多能与国外品牌平等对话的品牌实现路径？方太的前身——飞翔公司曾是世界上最大的点火枪生产企业。但到了20世纪90年代，浙东地区一夜之间冒出了200余家点火枪生产企业，点火枪的价格也从每支1.2美元降到了0.35美元。客户价值主张的确立方太确定了新的目标—“进军

8、厨房电器市场，从吸油烟机切入”？当时油烟机市场已有帅康、老板、玉立三大品牌鼎力，竞争十分激烈茅忠群认为这是一个结构性过剩和结构性紧缺缺失并存的行业，企业都挤在中低端市场，高端市场则乏人问津。真相：1、当时吸油烟机的行业正在升级换代，原有的厂商舍不得放弃老生产线，转型成本高，而方太则毫无历史负担；2、彩电冰箱市场全被国