深度影响零售商策略分析.ppt

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1、深度影响零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划深度影响零售商的手段与途径基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService基于零售商品类的业务分析基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalys

2、isCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业

3、对比强化对方危机感“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入“零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商”－零售商A品类有进一步提升的需要和空间“我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商”－对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。业务分析·零售市场分析方法将零售商对象放在整体零售市场中进行比较针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。内容客户和市场上主要竞争对手的各自销量涨跌总店数，新开店数，平均客流，平均客单价单

4、店面积，单店覆盖家庭数等“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况品类市场容量变动幅度与趋势分析本品类下是否存在子品类？如果存在，各子品类的情况分别如何？品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入Continue业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？变化趋势怎样？他们各自的优势和劣势分别是什么？我们的在品类市场中的表现供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动我供应商品牌的优异表

5、现“A品类市场大幅度增长”－我们品牌在市场上有优异的表现Continue业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题）WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？HowMany买多少？“购物篮分析”BasketAnalysis“A品类市场大幅度增长”－我们了解消费者和购物者Continue业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况零售商品类销售现状、变动及趋势品类购物者渗透率，平均客单价以同业竞争对手作比较，通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客

6、单价偏低等。引出零售商的这个品类发展水平没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会”VolumeMarginPLAN销量表现回顾PAY毛利表现回顾PresenceServiceSELL终端表现回顾STOCK客户服务回顾业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具参照系销售额品类全国业态年成分对比目标利润额品牌大区规模季度项类对比竞品费用使用系列省新老店月频率分布竞店SKU市周

7、相关分析市场…天其它CTO分析维度Dimension分析方法Mechanic销售数据分析路线图备注：□频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响业务分析·销量表现分析业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产品毛利)后台费用（商业毛利）维持毛利FrontMarginBackMargin营业费用税前利润供应商降价补差实际零售价格实际持有成本－毛利表现分析同样适用“销售数据分析路线图”业务分析·毛利表现分析业务分析·毛利表现分析业务分析·毛利表现分析业务分析·客户服务分析业务分析·终端表现分析基于

8、品类发展的业务规划CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualObjective/GoalsStrategy/Tactic