小区推广执行实务—地板案例.ppt

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1、小区推广执行传统的地板购买方式：逛建材市场看花色定品牌成交目前的地板购买方式：小区推广网络宣传设计师推介花色品牌初步确定逛目标地板终端签单地板购买方式的演变小区推广市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的面积大(一般超过100户)；潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单位小区的业主；小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触，这对我们进行市场调研取得第一手宝贵资料很有帮助；因为大部分业主不轻易相信上门的推销员，戒备心较强，所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形象展示效果作为切入口。小区市场

2、的特点序号课程培训时间１公司介绍、企业文化１小时２管理制度、运作流程半天３商务礼仪２小时４积极的心态２小时５产品基础知识２小时６行业竞争态势１小时７价格管理１小时８基础营销理论２小时９小区推广实操动作分解半天１０客户服务技巧１小时１１如何处理客户疑义１小时推广队伍的招聘与培训培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：1、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《

3、小区推广样板管理办法》等。2、薪酬激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。精神激励：“打气”。小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。推广队伍的管理机制3、过程管理：1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。2）“

4、工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。工作日志表：推广队伍的管理机制姓名：岗位：本月销售目标：接待／拜访客户记录时间客户姓名单位职务电话沟通结果开始结束市场与竞争者情报意见与建议领导批示工作日志年　　月　　日目标小区的选择条件商品房小区的房价一般在？元/㎡以上；单位小区的所属单位一般效益、收入较好；小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；小区的装修设计风格中能够采用我们

5、的产品、而且档次较高；该小区的辐射力较强，影响力较大；小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。目标顾客选择小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；目标设计单位及设计师；投资单位或承建商；售楼部或物业管理处。小区推广前期的调查调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或物业管理部；装修队伍；业内人士（其他建材商人）；其他相关人员。调查的方式：直接进入小区调查；从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的

6、资料中了解。调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材的情况等。调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严格；被调查人不配合；调查人的能力问题等。编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责人名字：　　　　　电话：楼盘定位是否目标买家均价户型户数配套楼盘类型商品房　　集资房　　拆迁房　　出租房　　别墅是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间可否进场宣传允许宣传方式车库／门店租金条幅租金展示租金已进驻的装修公司已进驻的竞争对手开发价值评估预计投入：　　　　　　　　　

7、　　　　　　　预计销售收入：进驻计划效果评估楼盘档案表在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。评估开发价值，确定进驻方式不同类型的楼盘采取不同的进驻方式对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：序号小区类型进驻方式１集资房作为开发重点，

8、集中优势资源开发。适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。２商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。对于户数多，且其装修档次高的大型小区，在设临时展示的同时，可派开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户之间的口碑宣传。３拆迁／出租房保证资料到位。对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。４小别墅注重于家装公司的合作。（单单量大；家装公司对地板的销售的影响不是最主要的，地