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时间:2018-07-28
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1、福人木地板小区推广方案很多富安居经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了? 随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:以前的购物方式:现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市、熟人介绍等其它多种选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。我们的营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就
2、该在哪。我们越来越深刻地感觉到小区销售的重要性,追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。下面将是我们针对小区的操作方案1.建立专职小区推广队伍 由小区直营店组成,一般一个片区由3-5人组成,最少3人,设一名店长为主管,以店为单位来进行小区开发。小区推广主管(店长)岗位职责直接上级经销商(老板)直接下级
3、小区直营店导购或业务员主要职责1)负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;2)负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;3)建立部门激励制度,检查、考核下属员工;4)开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;6)协调与工程部、家装部、总店等其它部门的关系。 小区业务代表岗位职责直接上级小区推广主管主要职责1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报主管;2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;3)负责小区进驻的现场布置
4、、顾客接待;4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;5)负责业主至总店、小区直营店展厅参观行程的具体组织;6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;7)负责小区售后服务工作;8)完成主管安排的其它工作。 人员招聘条件:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经
5、验的优先考虑,有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。培训1)公司介绍、企业文化2)管理制度、运作流程3)商务礼仪4)积极的心态5)产品基础知识6)产品架构、FAB(特点、优点、利益)7)介绍产品FABE法:将产品特征转化为顾客利益。F代表特征,A代表由这特征所产生的优点,B代表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能
6、够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。8)行业竞争态势9)价格管理10)基础营销理论11)小区推广实操动作分解12)客户服务技巧13)如何处理客户异议制度建设《小区推广岗位职责》《小区推广实操手册》《小区推广人员考核、激励办法》《小区推广物料管理办法》《小区推广样板管理办法》等激励措施制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。打气措施小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,
7、对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。小区推广过程管理1.“三会制度“:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。2.“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。2.进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数
8、、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。3.进行楼盘分类1)、集资房 特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2)、商品房
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