销售团队的建设与管理.ppt

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1、STBVOL.01/2006销售团队的建设与管理C8-MINIVOL.2006前面的4句话第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位销售人员管理过程中的“经理效应”坏经理平庸经理优秀经理STB销售组织管理要素选对人才业绩评估目标与结果夯实销售管理

2、的基础平台培训辅导激励机制什么是问题？什么是销售管理问题？自我测评作业（教材附录20题）：请记录培训之前的所得总分数请评估培训结束的得分变化情况看图说话-找对位置图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略案例：落在地板上的美金销售人才的招聘与选拔第一模块发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。个人偏

3、好有问题保持你的审慎性小天使的选择*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海性格永远是第一*销售人员的大脑*好业绩来自天赋请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象执行专业的流程销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上销售人员的培训与辅导第二模块游击队与特攻组不是你想象那样*培训中的马太效应*永远不要去培训性格销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图习惯是不断重复*来自驾驶学校的感受*掌握关键的知识点随岗辅

4、导的效益销售人员每次降价的金额（元）张1000，李250，250，250，250，王100，200，300，400，刘500，300，150，50，不同讲价策略的销售效果对比培训后的追踪我参加培训之后的行动承诺方案学习的内容学习后感悟点工作改进计划改进完成时间改进后要达到的效果销售谈判讲价策略心理因素比价格更加重要降价要严肃，先高到低在未来3个月的100天内月销售额平均比去年增加17%销售培训全流程户外实战建立信心*拓展训练观察个性*联通新人的“胜利归营”*扫楼比赛销售目标的设定与管控第三模块目标是个相对数哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）

5、目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126最艰难的选择*老婆和太太*老总要看你什么再造销售流程*信念第一*方法第二*工具第三使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力课后作业：看数据找依据*请你分析拟订某地区分公司2006年的年度销售配额数量应该是多少比较符合实际情况目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业总销售额增长幅度03年28%，

6、04年21%，05年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势03年18%，04年23%，05年25%区域渗透当地市场占有情况在本地区公司产品的市场占有率03年13%，04年18%，05年21%（对比全国同类地区市场占率有最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区05年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量03年1220辆，04年1530辆，05年2010辆个人能力个人平均销售额02年11万，03年19万，04年23万，05年29万人员成本人员月成本2600元（最高业绩108万，最低分别为13万元和9

7、万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%）高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售经理应知作业手册销售资源最大化*最大的销售管理谎言*研究病态并不知道健康*抵制平均关注优秀STB销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理1-对时间资源的利用整块时间优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员紧急而重要不紧急不重要紧急不重要重要但不紧急销售经理的自我管理第四模块