销售管理与销售团队建设

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1、销售管理与销售团队建设KeyCompetencesforKeyPerson™销售经理管理技能提升课程介绍销售经理的自我管理区域市场管理创建高绩效销售团队引言：问题的发现——企业发展到一定阶段会遇到什么？企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经常改变，在增长业务和种子业务上无法突破，从而使员工失去方向感，做事没有长期打算，没有战略重点，得过且过，不思进取。没有激情和斗志，经常传递消极消息。问题一方向不明有时候我们不知道为什么而做…有时候还做得很辛苦…也得不到其他人的帮助…更看不到前途…如果有人能看到前边的风景…请告诉我们，我们要到哪儿…描绘远景企业快速增长，遇到关

2、口和发展瓶颈。由于人员和业务量的快速增加，以前的过于随意的方法不再适用，而规范化管理体系尚未建立。责权不清、内部冲突加剧。缺乏系统的激励机制。缺乏管理控制，观望而不执行。问题二管理混乱决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企业家视野限制企业发展。管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战性

3、的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没有执行力，反倒对决策指手划脚。问题三角色不清员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决策不够完美，反复进行讨论而去做。对即使是明确的命令也不去执行。遇到困难就找第二解决方案。不遵守纪律，更不懂得服从，像一盘散沙，没有战斗力。问题四执行力差只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组织的制度不完善，不公平，对职责描述不清。总觉得自己是受害者，把全部的责任都归罪于别人和环境。部门之间相互推脱责任。问题五没有责任心和主动性只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不能有效沟通，互相埋怨。缺少团队合作和团队带领。总是自己说

4、，不听别人的意见。怀疑其他人的动机，对管理层缺乏信任，故意曲解管理层的意图。问题六合作与沟通困难缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。员工对公司价值观不认同，觉得公司的发展与自己没有关系，计较利益得失。部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文化冲突，甚至产生派系。个别高层管理者盲目自大，拥兵自重，而职业经理人象走马灯一样换来换去。问题七缺乏核心文化自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改变，固有的思维方式和习惯难以打破，应变速度慢。对变革持消极抵触态度。问题八创新障碍产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混

5、乱。问题九销售与市场管理第一部分销售经理的自我管理销售经理的角色在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用.能够创造利于员工学习和成长的环境.是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人.销售经理的职责充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域销售目标.完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的工作绩效.销售经理工作时间分配销售工作人事工作领导工作行政工作沟通工作培训工作辅导工作激励工作A销售工作执行公司的推广计划判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；根

6、据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行动计划制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售目标和市场份额目标保证区域销售的持续增长制定区域管理计划，管理关键客户和经销商创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动A销售工作定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完成协同拜访报告保证市场策略及区域行动计划的顺利实施参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功参与部属的奖金分配B人事工作人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充建立并保留候选人员档案以便以后选用.提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作人员招聘(广告

7、，阅信，初试，记录面试结果以备复试)B人事工作新代表的入公司手续(体检报告，单位辞职证明，学历证书，人才交流中心存档证明)新代表销售目标分配及日常工作的开展(前一个月适应期的关心)定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励C领导工作通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作.以身作则树立领导权威.D行政管理按要求及时提供所有的计划、预算及报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及