销售团队建设与管理

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1、销售团队建设与管理本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！●培训背景有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为

2、项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？　销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。　本课

3、程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。●课程目标→全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则→培养销售竞争力，建立完善销售管理体系→把握销售管理技巧，控制的营销过程→明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务→强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧→设计销售通路及销售队伍→预测销售目标、分配销售任务→掌握销售队伍绩效考核和评估的方法→通过日常报表系统进行管理→分析销售人员不同性格，因人而异的管理●

4、课程特色◆案例翔实，内容丰富。◆介绍国外的销售团队管理的具体方法；◆介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；◆从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制◆结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性●课程大纲第一讲、营销队伍管理的常见问题☆中国企业销售管理的困境☆中外企业销售管理的差异☆中国市场的环境的五大特征☆销售队伍常见的七个问题☆销售队伍现状的分析第二讲、营销经理的角色认知与职责☆营销经理与销售代表的工作差别☆领导者常见的观念误区☆营销经理常见管理误区☆良好团队的七个特征☆团队管理的原则☆有效控制的核心目标

5、☆营销经理的管理职能☆营销经理的工作职责？☆营销经理角色定位☆优秀的管理者特质☆销售管理的核心☆如何制定销售目标☆销售团队的推销原则☆销售团队的建设、管理与运作☆管理分析与决策方法☆建立高效团队第三讲、“放单飞”前的专项训练☆销售人员的职业生涯规划☆销售人员的专业素质培养☆销售人员的心智修炼☆销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训☆“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施☆职场实战训练技巧——实际案例演练☆实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果第四讲、销售队伍的过程控制要点☆“四把利剑”管理模式

6、☆销售例会的目的、内容及注意点一）经营管理分析会议☆营销例会☆早会经营运作二）随访、随查☆随访的原则☆随访的注意事项☆随访的技巧三）述职及工作沟通☆业务代表的工作述职☆业务代表的工作沟通四）管理表格的设计与推行☆管理控制表格的要点☆基础管理表格☆行为、过程管理☆销售活动管理报表五）四把利剑的组合运用☆三种类型的销售队伍☆有效控制的四个夹角第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导☆随岗辅导的重要意义及内容☆销售动作的随岗训练程序☆提高新人的留存率☆个别辅导和电话辅导☆随访观察时的注意点第六讲狼型销售团队文化塑造☆十大文化塑造高绩效销售团队☆文

7、化根植大脑的战略思路☆文化根植大脑心理规律？第七讲销售经理弹性领导团队☆识别团队的发展阶段☆团队领导的两种行为☆四种不同的团队领导方法☆销售员四大分类☆四类销售员的不同管理风格☆何谓领导风格？☆关系导向与工作导向领导☆驾驭明星员工的技巧☆正确处理下属问题测试：士气状态自测评分☆赢得下属的忠心☆责备下属的技巧☆防止销售队员老化的方法第八讲、销售队伍的有效激励☆销售队伍的激励原理与方法☆员工成长的过程☆人性需求的五个层次☆激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则☆金钱以外的14种激励方法●师资简介臧其超----南

8、京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目