销售团队的建设与管理

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1、百乔罗管理咨询有限公司销售团队的建设与管理2012年3月24-25日北京2012年3月30-31日上海2012年4月07-08日深圳会务组织：百乔罗管理咨询（上海）有限公司课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）咨询电话:朱女士课程对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。温馨提示：本课程可根据企业需求定制培训内容，提供上门服务，欢迎来电咨询！课程特点：现场解决企业经常遇到的实

2、际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法【认证费用】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注：1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<销售团队管理方向>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询；2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；4．可申请中国国家人才网入库备案。课程背景在当今激烈的商战中，销售人

3、员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的

4、是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？

5、H)建立成功的销售队伍和部门课程大纲第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉分享：目标任务量的设定目标设定5项原则举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大

6、，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与

7、检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司第五篇：销售团队的强心针---激

8、励技巧测试：性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧案例：什么时候会有冤