销售团队的建设与管理

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1、百乔罗管理咨询有限公司销售团队的建设与管理2012年3月24-25日北京2012年3月30-31日上海2012年4月07-08日深圳会务组织:百乔罗管理咨询(上海)有限公司课程费用:2800元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)咨询电话:朱女士课程对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。温馨提示:本课程可根据企业需求定制培训内容,提供上门服务,欢迎来电咨询!课程特点:现场解决企业经常遇到的实

2、际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法【认证费用】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)备注:1.凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<销售团队管理方向>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询;2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;4.可申请中国国家人才网入库备案。课程背景在当今激烈的商战中,销售人

3、员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??3)为什么销售拿了钱还不守规矩??上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司4)为什么发了钱仍然没有积极性?5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?8)执行力差强人意,计划不如变化快9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的

4、是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。课程目的如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制,提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??G)如何建立科学的销售绩效考核系统?

5、H)建立成功的销售队伍和部门课程大纲第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨:增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域干掉分享:目标任务量的设定目标设定5项原则举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享:把干毛巾拎出水来讨论:销售队伍规模大

6、,业绩就高吗?如何瓜分销售王国?--销售区域划分案例分析:小丽的故事分享:业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩;以专业化营销指引销售方向(STP)善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评案例:晋升条件----升官就发财故事:前有标兵,后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与

7、检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论:制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来的分析:为什么你要离开我?上海:6/6百乔罗管理咨询有限公司第五篇:销售团队的强心针---激

8、励技巧测试:性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例:命令要合理理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例:销售人员的的典型薪酬福利方案故事:谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧案例:什么时候会有冤

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