销售团队建设与管理.ppt

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1、销售团队建设与管理1课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点2课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员3企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？4人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。5团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了

2、呢？……蚂蚁军团6良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权7销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。8销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测9领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……市场变化太快，只能随机应变……业务实在太小，完全没有必要……员工无

3、法依仗，只得亲力亲为……人才寥寥无几，难过大海捞针……老总实在太强，谁做都不如他…………………………10问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足11关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱12销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员13你自己是什么样的人14（一）规划销售团队体系15销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制

4、度16设计目标完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标17财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群18财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法19客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划20客户满意指标的确定随机电话或问

5、卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例21管理指标的确定考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度22销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度23确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手24六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程25

6、业务流程设计实践26销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度27市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？28销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度29内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书30设计销售组织结构实践31制定职位说明书实践32销售团队体系规划的“六步法”设

7、计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度33增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低34工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正35销售人员编制设计实践36销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度37薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激

8、励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度38销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励39销售人员薪酬设计实践40（二）招募销售人员41销售人员招募的途径内部招聘外部招聘42管理者心目中理想的销售人员思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。43销售人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面