第期南中国实战营销论坛.doc

《第期南中国实战营销论坛.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第15期南中国实战营销论坛（一）中国营销传播网，2005-08-03目　录第1页第2页第3页第4页　　第15期南中国实战营销论坛（现场实录）　　主题：中国经销商核心竞争力提升　　主讲嘉宾：知名经销商管理研究专家　邓侠　　　主办单位：益策学习机构　南中国实战营销俱乐部　　　时间：2004年8月21日上午　　　　　主持人：各位来宾，各位南中国实战营销俱乐部的会员朋友们，大家早上好！　　沟通创造价值，学习成就未来，欢迎您光临精英世界大型实战公开课。大家知道，二十一世纪的竞争企业是人才的竞争，而个人的竞争是学习及成长力的竞争，以学习成就未来为己任的策划组织学习机构益

2、策咨询有限公司为大家打造一个学习的平台，经过三年的长足发展，我们已经举办了60多场的大型公开课、行业高峰会。精英世界已经成长为南中国最具影响力、最具规模的学习管理第一课堂，欢迎您加入精英世界，展开精英之旅，与我们共同分享学无止境的快乐。　　今天和明天，我们将用两天的时间和大家分享实战营销。大家知道市场如战场营销如战争，如何在千变万化的市场中运筹帷幄、决胜千里，我们需要理论，也需要实战出真知。我们为大家邀请到两位在中国实战营销行业非常具权威性的专家，与大家分享。首先介绍今天的演讲嘉宾，他是在中国市场饱尝甜酸苦辣的实战专家，他是在中国最高构建区域市场分销体系的食

3、螃蟹者，奠定所服务企业在行业内显赫地位的职业市场操手。他曾经咨询培训服务过的企业，包括有诺基亚（中国）、厦华电子、狮王啤酒、新天国际、均瑶牛奶等。　　让我们以热烈的掌声欢迎邓侠老师。　　　　主持人：邓老师昨天从上海赶过来，大家在介绍里也可以看到邓老师自称自己是“土鳖派”。邓老师怎么界定自己的地位？　　邓侠：中国营销的理论、管理，乃至于实战的过程中，行业内有一个派别的划分。一种是海归派，有一种是老姜派，还有一种是土鳖派。所谓海归派，是在国外经过系统的学习，在国外的企业或者在国外打拼过回到国内称之为海归派，他们将国外跨国公司的成功经验拿到中国大陆来，希望在中国大

4、陆也获得成功。老姜派是在中国市场中有丰富的经验，他们用自己的经验来阐述中国的实战，乃至于营销理念的观点。　　我自认为是土鳖派，因为我不是海归，也没有很多的经验，只是我在实战过程中悟了很多东西，我在跨国公司工作过很多年，我觉得跨国公司在中国如果想成功，必须跟中国本土结合。我曾经服务过的企业，有一个销售总监非常厉害，有半年的时间收回了三千六百万美金的投资，但是持续力只有九个月，九个月之后就出现了问题。这时意大利企业总部派出了一位德国销售专家，六个月的时候就使前面的业绩荡然无存了，最后还是起用了中国的营销总监，才将工作重新又做的轰轰烈烈。所以在中国的本土上，很多土

5、鳖派对中国市场的理解，可能会造就一番事业。　　主持人：接下来倾听土鳖派专家的实战经验。　　邓侠：在中国市场那么多年，我有一个感觉，那就是在整个中国市场运作里有一支不可或缺的力量，那就是中国经销商。中国区域市场的划分，乃至对经销商的选择，或者产品能不能迅速在市场中获得反应，很多企业会选择依赖中国有实力的经销商。　　现在很多人提出中国经销商被边缘化了的观点，或者提出踢走经销商，包括中国人民大学的一些专家，都进行了中国经销的深度研究。早在九十年代初，很多跨国企业，甚至很多国内企业，已经在中国市场上尝试进行深度分销，也就是所谓的踢开经销商，渠道扁平化。但是到今天，我

6、们一直在问深度分销、渠道扁平，到底能够给企业带来什么好处？踢开经销商之后，中国的市场格局又会给企业带来多少利润？我们对这个问题的深度思考，对中国经销商阵营进行系统的研究，发现了一些观点。也有很多案例可以给予佐证，同时在逻辑层面也会不断的演绎。　　中国经销商会不会在市场消失？在很多文章中，我们可以发现都提到说中国经销商不可能消亡，但是处于中间层面的经销商在这样的情况下，能不能活得更加滋润？而活得更加滋润的前提，在于企业能不能继续沿用经销商，也在于经销商能不能给企业创造更大的效益。我今天课程的主题是“中国经销商的核心竞争力提升”，处于企业和零售商之间的经销商，如

7、何在中国市场里有举足轻重的地位，而不会最终被淘汰。　　今天的课程分为三部分。第一部分我会讲到中国渠道的昨天和今天。对中国渠道的整个演变进行研究和探讨，又会分为两部分，一个是渠道演变的“源”，一个是价值链的节。在平衡的格局里，这个节怎么产生，相互之间的制衡和博弈。第二部分我会讲到市场力量。必须看到制造商的边界限定，制造商对市场的作用有哪些，制造商走到哪一步才算是走到头，还是无穷尽的走下去，我们会讲成本的概念。另外还有经销商对市场的理解，经销商对市场的理解和企业对市场的理解肯定有差异，我们要进行分析，为什么企业和经销商会有博弈，各自追逐利益不同对市场的看法也不同

8、。第三部分我会讲经销商核心竞争力的提升。首先是解构经