机构营销实务运作概述.ppt

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1、机构营销实务运作介绍主讲人：赵福俊二○○二年六月——“八年一班”的一堂公开课1提纲一、人寿保险公司经营概况影响营销发展的几个因素经营管理中各层面的问题营业部的经营概况深圳寿险的发展历程地构运作的地域差异二、深圳寿险01年上半年发展状况01年深寿的SWOT分析上半年KPI指标分析2赵福俊1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理1989年毕业于上海财经大学经济学系1989年大连市财政局机关科员1992年平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等1994年平安大连人身险部业务员1995年平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理1996年平安大连分公司（寿险）总经理助理1998年

2、平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作）2000年7月深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）讲师简介3提纲一、人寿保险公司经营概况影响营销发展的几个因素经营管理中各层面的问题营业部的经营概况深圳寿险的发展历程地构运作的地域差异二、深圳寿险01年上半年发展状况01年深寿的SWOT分析上半年KPI指标分析4影响营销发展的几个因素1、政治因素2、经济因素3、制度因素4、市民的保险意识5、公司的管理技术水平6、营销自身的经营管理水平结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险行业的前景勿庸置疑。5提纲一、人寿保

3、险公司经营概况影响营销发展的几个因素经营管理中各层面的问题营业部的经营概况深圳寿险的发展历程地构运作的地域差异二、深圳寿险01年上半年发展状况01年深寿的SWOT分析上半年KPI指标分析6经营管理中各层面的问题营销人员营业部支公司（营业区）分公司集团总公司7提纲一、人寿保险公司经营概况影响营销发展的几个因素经营管理中各层面的问题营业部的经营概况深圳寿险的发展历程地构运作的地域差异二、深圳寿险01年上半年发展状况01年深寿的SWOT分析上半年KPI指标分析82、高级业务主任或见习营业部经理在考核期达到晋升营业部经理条件而成立1、公司为发展业务需要，选派或在业务人员中挑选适当人成立营

4、业部1.营业部的产生及设立营业部的经营概况9在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平营业部的经营概况2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位1）营业部承担着公司的首期业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺10业务人员行销系列业务人员行销系列营业部的经营概况3.营业部的组织架构11隶属A主任育成推介B业务员育成C业务员B主任晋级异动4.营销组织归属关系营业部的经营概况

5、12营业部经理是公司业务系列的最高管理者职责有三1）业务员的工作职责主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。营业部的经营概况132）业务主任的工作职责同业务员的职责（1-8项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；育成业务主

6、管。营业部的经营概况143）营业部经理的工作职责同主任的职责（1-7项）；对所辖人员的辅导及训练；营业部业务、会报等活动的规划与执行；对所辖人员的管理与监督；各项经营绩效与任务的达成；各项成本与费用的控管；地区公共关系的建立。营业部的经营概况15提纲一、人寿保险公司经营概况影响营销发展的几个因素经营管理中各层面的问题营业部的经营概况深圳寿险的发展历程地构运作的地域差异二、深圳寿险01年上半年发展状况01年深寿的SWOT分析上半年KPI指标分析16深圳寿险的发展历程深圳平安人寿保险公司的发展状况深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全资子公司成立于1993年，也是大陆地区

7、成立的第一家区域性专业人寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单，也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在8年的发展过程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核保核赔人……自1994年开展个人营销业务以来，深圳寿险业务规模和人力逐年上升，在1997年达到顶峰，成为平安寿险四个超级保费大户之一。但自1998年开始，深圳寿险FYP和人力开始出现大幅度的负增长，并