饭店前厅客房服务与管理(第二版陈乃法)第六章 前厅销售管理.ppt

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1、第六章前厅销售管理第一节前厅销售产品分析第二节前厅销售价格制定第三节前厅销售价格控制第四节前厅销售策略小结思考题实践活动第一节前厅销售产品分析一、饭店的组合产品通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。二、饭店的差异产品主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。三、个性化服务饭店产品的差异通常表现在四个方面服务水准差异饭店位置差异员工素质差异饭店形象差异第二节前厅销售价格制定一、客房价格的构成与收费方式二、客房价格的类型三、影响客房

2、价格制定的因素四、客房价格制定的方法一、客房价格的构成与收费方式客房的价格构成饭店收费方式欧洲式（EuropeanPlan，简称EP）美国式（AmericanPlan，简称AP）修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称MAP）欧陆式（ContinentalPlan，简称CP）百慕大式（BermudaPlan，简称BP）二、客房价格的类型门市价/标准价团队价商务合同价/协议价折扣价推广价免费价小包价家庭租用价白天租用价淡季价旺季价加床费三、影响客房价格制定的因素定价目标成本客房的特色及声誉市场供求

3、关系竞争对手价格客人的消费心理国家有关政策法规饭店常见的定价目标有利润导向定价目标销售额导向定价目标竞争导向定价目标成本导向定价目标四、客房价格制定的方法收支平衡定价法千分之一法目标收益定价法赫伯特定价法需求差异定价法第三节前厅销售价格控制一、房价的实施二、房价的检验三、房价的调整四、饭店价目表的设计第四节前厅销售策略非价格竞争策略饭店形象策略CS策略特色策略超值策略价格竞争策略在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。收益最大化策略前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括：超额预订受理策略时滞控制策略

4、折扣配置策略升档销售策略小结前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。思考题什么是饭店的差异产品？其特点如何？前厅销售的内容具体有哪些？如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？实践活动分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。