销售薪酬导论.ppt

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1、第一章销售薪酬导论薪酬激励的艺术一、在薪酬构成上增强激励性因素1、员工的激励2、设计适合员工需要的福利二、薪酬支付艺术1、现金和非现金2、激励性的计酬3、适当提高关键员工的工资4、重视对团队的奖励5、推广股票激励一、培养销售人员的献身精神竞争激烈，对人才需求要求较高；1、确立以人为本的价值理念2、自我实现的需要3、薪酬模式4、工作安全感核心价值观是员工普遍认同的、指导企业运营和员工行为的根本原则，它集中反映了企业管理者为有效经营企业大力倡导并身体力行的主要思想理念。BP英国石油公司BP公司希望在所有活动中都展示不变的基本品质,它们是:诚信、尊重每一个人、互利合作和促进人类进

2、步。这些原则规范着BP公司在商业竞争、开发和约束员工、实现内外部目标、社会责任和处理公司与政府的关系等所有活动,在多年的发展中从未改变过。壳牌石油公司壳牌公司的核心价值观是诚实、正直和尊重他人。壳牌公司坚信,彼此信任,开诚布公,团队协作,专业精通,以自己从事的事业为荣,这一切都具有非常重要的意义。在此基础上,壳牌公司制定了公司的商业原则、竞争原则和社会责任等一系列的具体行为规范。中国石油公司中石油公司的企业精神是爱国、创业、求实和奉献。其核心价值观是诚信、创新、业绩、和谐和安全。其中诚信是基石,创新是动力,业绩是目标,和谐是保障用薪酬塑造核心价值观1、企业构建之初，如何建立

3、自己的竞争优势？核心文化核心文化+良好的薪酬2、简单的使命：基于绩效的新酬体系+核心价值观+战略=整合出竞争优势3、市场环境：几乎所有的公司的薪酬体系不适合自己的经营战略。4、在进入壁垒比较低的情况下，建立声誉、才能吸引客户；建立难以复制的竞争优势；5、公司的薪酬体系（自身）薪酬的基础：给与支持员工创造销售收入努力；基于团队的奖励：方式：现金+股票期权正式和非正式的承认计划6、薪酬和价值观一致将公司的愿景、使命和价值观表达出来，整合到经营活动中去；提出五个核心价值观：第二章销售薪酬调查一、销售薪酬调查的目的一般说，薪酬调查主要有以下几个目的：1.帮助制定新参加工作人员的起点

4、工资标准；2.帮助查找企业内部工资不合理的岗位；3.帮助了解同行业企业调薪时间、水平、范围等；4.了解当地工资水平并与本企业比较；5.了解工资动态与发展潮流。二、企业薪酬调查（一）销售薪酬调查的设计1、样本企业选择直接竞争者/间接竞争者2、样本企业的数量3、与特定企业的联系机构规模、行业可比性、类式的职位、地理位置、与其他企业的联系内部报告系统营销研究系统营销分析系统营销情报系统目标市场营销渠道公众宏观环境因素评价信息分配信息分析执行计划控制营销信息系统营销信息流向4、需要的信息三、旅游市场营销调研的程序和方法确定调研目标调研准备分析是否需非正式正式调研整理分析资料调研报告

5、跟踪调研是否补充调研是非正式调研市场营销调研流程（二）调查的过程确定调研目的WhatWhyWho调研准备分析HowlongWhereHow1、调查方法2、提高问卷的回收率（三）调查数据的整理1、编制整理方案2、审核调查表（准确性、完整性、及时性）第一次审核第二次审核第三次审核3、问卷编码、录入和数据复核4、确定分组5、编制结果四、调查数据的统计分析1、统计分析的原因客观性全面性趋势性组合性2、统计分析的内容剖析调研的目的对调查组织方式和方法分析样本分析资料分析结果分析统计结果分析结论运用3、统计分析的方法（五）调查报告的撰写1、基本要求主题以调查资料为依据表达力求简洁2、报

6、告格式标题目录概要正文结论预测建议附件3、报告撰写的步骤构思选取数据建议附件三、社会薪酬调查（一）商业性薪酬调查服务1、商业性薪酬内涵2、企业使用商业调查的优点节约时间成本实效性强保证抽样范围3、企业使用商业调查的缺点费用高不适当的人才市场缺乏必要的控制参与者的变化（二）政府薪酬调查政府薪酬调查含义政府薪酬调查的内容优缺点缺乏实效性人才市场的针对性非关键职位数据有限四、有效利用销售薪酬调查报告1、规范的薪酬调查报告两个内容：基本资料概述职位薪酬水平2、利用薪酬报告计算薪酬标准制定薪酬政策3、重复调查的注意事项案例：薪酬调查硕士高于本科46%2006年是应届生就业局面严峻的一

7、年，就业大军数量再创历史新高：据教育部有关数据显示共有350万高校生和400万“三校生”。在如此背景下，有关应届生薪酬的讨论甚嚣尘上——百度上有关“应届生”和“薪酬”的文章以十多万计，“应届大学生入行月薪低至千元”、“应届生求职出现‘零’起薪”等等……薪酬调查结果：硕士高于本科46％根据某招聘网日前公布的最新企业薪酬调查结果，专科生毕业首年税前总收入为21689元（中位数，下同），本科生为32746元，硕士（不含ＭＢＡ）47834元，博士72122元；比例关系是1∶1．51∶2．21∶3．33——其中引人瞩目的是，