销售薪酬类型(4).ppt

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1、13种销售薪酬类型计算公式的类型固定佣金是最简单的销售佣金公式，但必须注意的是，在这里佣金比率的基础是用目标激励薪酬除以目标销售额的函数。此方案没有规定保底销售量，也不封顶，它假定各销售区域都有相对均等的销售潜力。销售管理者常常需要重新调整或计算销售区域以平衡其中的潜力。当最小区域与最大区域之间的差异达到某个系数的2倍时，使用这个就不是那么合理了。薪酬销售业绩拥金比率（薪酬占销售额的百分比）低高目标目标固定佣金模式项目固定佣金计算佣金比率销售业绩佣金比率佣金比率总销售量7%计算公式的类型倾斜佣金递增模式为销售人员努力超过目标绩效提供了动力。在递

2、增佣金中，第2比率高于第1比率，第2比率只有在业绩高于目标绩效时才开始生效，且只对高出部分的业绩有效。薪酬销售业绩第2拥金比率（薪酬占销售额的百分比）低高目标目标倾斜佣金递增模式项目递增佣金计算佣金比率销售业绩佣金比率第1佣金比率<150万元6%第2佣金比率≥150万元8%第1拥金比率（薪酬占销售额的百分比）计算公式的类型倾斜佣金递减模式销售人员对这种递减模式比较反感，但有些时候公司需要用这种方法来避免由于配额设定不当或由于事先没有预料到的高销量而增加过多的支付。薪酬销售业绩第2拥金比率（薪酬占销售额的百分比）低高目标目标倾斜佣金递减模式项目递

3、减佣金计算佣金比率销售业绩佣金比率第1佣金比率<200万元7%第2佣金比率≥200万元5%第1拥金比率（薪酬占销售额的百分比）计算公式的类型倾斜佣金组合模式这个组合方案既使用有积极意义的递增佣金，又同时使用有此消极影响的递减佣金，业绩高于目标绩效时提供奖励，但当业绩达到一个预定值的时候佣金比率会降低。薪酬销售业绩第2拥金比率（薪酬占销售额的百分比）低高目标目标倾斜佣金组合模式项目递增/递减佣金计算-组合计算佣金比率销售业绩佣金比率第1佣金比率<250万元4%第2佣金比率250-500万元8%第3佣金比率≥500万元5%第1拥金比率（薪酬占销售额

4、的百分比）第3拥金比率（薪酬占销售额的百分比）计算公式的类型与底薪结合佣金方案纯佣金方案以无底薪为特征，此方案中销售人员是在底薪的基础上获得佣金，其目标底薪与目标激励奖金的结合规定了此类职位的TTCC。薪酬销售业绩基本工资低高目标目标与底薪结合的佣金方案项目底薪与递增佣金结合的计算第1部分底薪底薪/年5.5万元第2部分佣金比率销售业绩佣金比率第1佣金比率<200万元4%第2佣金比率≥200万元7%计算公式的类型底薪、保底、封顶此方案的特征是在底薪的基础上附加了保底和封顶销售额，当业绩低于保底或高于封顶销售额时都不能获得付酬。封顶的原因是公司为了

5、避免因事先未预料到的大宗定单而给予销售人员过多的付酬，另一原因是为了抵消由于配额可能造成的过度付酬。虽然销售管理者应尽量避免使用封顶政策，但在某些特定的情况下对它的使用还是必要的。比如生产能力跟不上等。薪酬销售业绩基本工资低高目标1.252.53.0底薪、保底、封顶模式项目底薪、保底、封项的计算第1部分底薪底薪/年4.5万元第2部分佣金比率销售业绩佣金比率保底125万元0%第1佣金比率125-250万元7%第2佣金比率250-300万元9%封顶≥300万元0%计算公式的类型可变比率佣金方案此方案为不同的销售目的支付不同的佣金。最常见的形式是为销

6、售不同种类的产品支付不同比率的佣金。这种在佣金上的变化能帮助引导销售人员获得最佳销售成绩。如销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择。薪酬销售业绩产品A拥金比率（薪酬占产品A销售额的百分比）低高可变比率的佣金方案项目可变佣金计算佣金比率销售业绩佣金比率佣金比率产品A4%佣金比率产品B2%产品B拥金比率（薪酬占产品B销售额的百分比）计算公式的类型可变售价是可变佣金方案的另一种形式。它首先考虑的是改变每单位销售的经济价值，然后才是考虑采用何种佣金比率。在这种情况下，每单位销售的价值会根据销售种类进行上调或下调。这种方案很受产品经理的欢迎。为达到战略目

7、标，它允许对销售薪酬方案进行经常性的微调。管理者可以在各个绩效评估周期根据需要对产品售价进行调整。项目可变售价佣金的计算产品售价对售价的调节调节系数产品ABC50%产品蓝色110%产品红色90%所有对新客户的销售125%佣金比率应用于调节后的销售额之和佣金比率目标绩效佣金比率第1佣金比率<100%6%第2佣金比率≥100%8%计算公式的类型计算点数的可变佣金方案与其他可变的调节方法一样，此方案也是根据战略目的需要，通过奖励点数来改售价，然后再把积累起来的奖励点数转换为收入。其优点在于能够突出主要产品或主要销售目标，这为管理者对销售的重点管理提供

8、了一种方法，也能使销售团队通过判断客户所需而进行销售，还有助于销售公司在战略意义上非常重要的产品。项目计算点数的可变佣金点数计算每单位销售的奖励点数点