销售人员薪酬设计ppt课件.ppt

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1、Chapter20SalesCompensation内容要点销售人员薪酬的重要性销售战略矩阵销售人员薪酬哲学与原则开发销售人员薪酬的设计步骤薪酬计划执行销售人员薪酬的重要性销售人员薪酬占了销售成本预算的30%——70%。销售人员薪酬计划对于销售人员的工作重点来说具有强烈的信号作用。原有的销售人员计划已经过时。提高人力资源对销售薪酬设计参与程度的必要性1.帮助确认该薪酬计划所支撑的绩效目标2.为支付水平和支付方式提供标杆数据3.收集市场上薪酬变革的信息——谁在改变他们的薪酬计划？怎样改变？为什么改变？4.分析、解释薪酬计划的有效性

2、，尤其是关于报酬和绩效结果之间的关系提高人力资源对销售薪酬设计参与程度的必要性今天，HR专家的参与更加重要，因为：1.销售才能在大部分公司中，高层管理者利用薪酬计划来吸引和保留具有较高销售才能的员工，他们能将产品卖给顾客，并与他们保持互动。2.成本主要体现在：与收入额相比，销售人员薪酬上涨过快。HR人员应协助销售部门领导检查并评估以下因素：支付水平、支付结构和比率绩效排名，如及格、良好或优秀等提高人力资源对销售薪酬设计参与程度的必要性配额完成情况，尤其是销售人员达到或超出目标额度的比例超出部分的奖金支付，即销售人员实得奖金与目标

3、奖金的比例销售积分，即销售人员及其上级按照销售业绩所获得的积分3.审计和承诺与财务人员一起，负责涉及到审计过程中的销售薪酬部分内容。所需知识和技能顾客市场以及其能提供的产品和服务销售渠道的工作公司当年的商业计划、销售策略和销售财务目标与各种销售管理项目相对应的集中的或分散的销售管理方式同行业的竞争者及他们的工资水平和奖金计划销售薪酬要和企业战略保持一致销售人员的薪酬策略需要支持企业的经营战略为了更好地针对企业战略设计销售人员薪酬，开发出了销售战略矩阵（后图）该矩阵根据“顾客”和“产品”两个维度，将销售工作分为了四种类型销售薪酬要

4、和企业战略保持一致销售策略矩阵顾客潜在转换销售“发展重点”新市场销售“开拓市场”现有保留销售“保护重点”渗透销售“渗透对象”现有产品新产品产品销售策略矩阵这四种销售类型分别是：保留销售——其目的是向既有顾客销售现有产品，以便利用来保证企业的收入流。渗透销售——通过向现有顾客销售一系列产品（现有的和计划的）来使顾客关系最大化。转换销售——其目的是争取其竞争对手的顾客，使其购买自己的产品。新市场销售——难度最大，主要是利用新的产品来吸引新的顾客。销售策略矩阵根据销售战略矩阵，我们可以归纳出四种主要的销售人员所负责的市场类型：客户经理

5、(AccountManager)向现有顾客群体销售现有产品或新产品。新顾客老顾客老产品新产品销售策略矩阵业务拓展人员(BusinessDeveloper)通过向顾客销售现有产品或者新产品来吸引新的顾客。可能需要好多倍的时间来达到同样的效果新顾客老顾客老产品新产品销售策略矩阵产品销售专家(ProductSpecialist)理解顾客（包括现有顾客和潜在顾客）的独特的需求，然后充分利用公司的各种产品和服务的组合来满足这种需求。新顾客老顾客老产品新产品销售策略矩阵渠道经理(ChannelorSegmentManager)企业通过非直接

6、销售渠道接近顾客时更有效果和效率。新顾客老顾客老产品新产品薪酬设计——团队原则支付哲学为了设计有效的销售薪酬计划，他的设计必须和组织的薪酬哲学保持一致。薪酬原则通常设计销售薪酬时会受到整个薪酬哲学和实践的影响。在制定销售薪酬时所遵循的原则必须与公司薪酬的指导原则保持一致。支付哲学（战略）目标导向劳动力市场比较外部竞争性基本薪酬/可变薪酬的比率基本薪酬确定短期奖励长期奖励沟通薪酬原则薪酬哲学必须积极强化公司战略并有助于实现目标薪酬项目必须合法薪酬必须满足财务要求，并具有管理可行性薪酬必须具有内部一致性和外部竞争性以吸引、保留和激励

7、优秀员工薪酬项目细节必须根据既定工作及其在买卖过程中扮演的角色来确定销售人员薪酬设计的步骤步骤一：确定职位和资格决定奖金资格是根据销售人员对于顾客购买决策、对于争取顾客的参与程度、说服顾客的能力和满足顾客需要的能力步骤二：确立工资水平和结构对于不同销售职位的角色和担当，确保工资水平具有外部竞争性和内部公平性工资水平是市场水平与公司薪酬哲学的综合反映工资结构（固定报酬与变动报酬的比率）确定依据包括：销售类型、销售周期、每年交易数量及顾客的购买决策受该职位影响的程度。外部竞争性由该职位的属性、公司的薪酬政策和劳动力市场现场确定步骤三

8、：确定绩效测量标准确认受该职位所影响的业务目标。选取与完成这些目标有关的指标。确保指标与职位相符合。确定指标水平。确认各指标的权重。步骤四：设定目标一旦选定关键指标，接下来就要对某一项或几项指标设置目标，尤其是对于完成公司战略目标具有重要影响的指标，包括财务指标