《终端量化管理》.doc

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1、《终端量化管理》课程名称：终端量化管理课程讲师：王瀚骏應程课时：1夭简单描述（课程效果）：木次培训核心将要改善三大问题:“在终端我们应该管理哪些工作”、“什么时机做什么终端活动更有效”、“如何创造性地设计灵活多样的终端活动”。适合行业：适用范围：企业高层课程大纲：>前言:学习终端量化管理的目的案例（一）雕牌洗衣粉的终端拦截政策>第一章:终端是什么?为什么重要？♦提问1.消费考交易的过程2.价格在终端3.最终的决策形成>第二章:终端管理的意义♦终端管理的关键是什么？♦影响终端的三种模式♦销信与终端♦终端量化管理的理论基础♦终端量化的指导思想

2、♦终端管理的原则>案例：宜家、爱立信、宝洁公司>第三章:终端管理的分解与量化理论基础♦消费若的行为产生理论♦马斯洛心理动力理论♦消费者行为心理透视购买前状态分析>练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往在终端T作中此方面的不足。♦场所选择♦信息收集>练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后在终端的刺激形式。♦态度的转变♦决策的生成与改变♦交易的完成>练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新的终端管理方案>案例：伊莱克斯终端工作分享>第四章:终端工作与购买决策♦终端选择的基木原理♦配合购买感知的终端工作1.店面环境2.产品陈列3

3、.店堂布置4.人员与服务♦配合购买认知的终端工作1.品牌与终端形象2.服务与终端决策3.终端刺激与终端购买♦配合意动的终端工作1.产品展示与体验2.服务的规范与主动3.售示的服务与跟进案例：伊莱克斯燃器具>第五章:终端管理的组织构架♦终端管理过程屮的要点♦执行促销活动的规范流程♦如何协调执行活动所需资源>第六章:以往终端促销案例的分析♦以买赠，捆绑，旧换新为例♦小组讨论♦讲师点评♦备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例>结束:关于终端管理的常见10个问题>讲师总结，带领学员制定改进计划备注：人数30-35人彳间