终端量化管理

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1、－专业素养系列课程－QuatechInternationalBusinessCollegeSSC经理人专业素养提升课程终端量化管理夸克[中国]企业顾问有限公司www.quatech.com.cn1关于夸克夸克[中国]顾问公司中国咨询业十大标志品牌十大标志品牌¢夸克背景夸克，量化管理成就行业领袖！夸克[中国]企业顾问公司成立于1996年，是大中国地区首家[企业量化管理顾问公司]。夸克致力于帮助中国企业实现三大转变：R从经营机会—经营能力的转变R从经营产品—经营品牌的转变R从经营个体—经营组织的转变夸克以帮助企业成为行业领袖为目的，为企业提供符合中国环境的、以提高经营能力为核心的组织量化管理与

2、营销量化管理系统解决方案。公司总部在广州，下设北京、上海公司，12年来，公司服务企业遍布大中国30多个城市，造就了20多家企业成为各行业的标志领袖，我们80%客户源于国内著名上市公司，平均顾问客户服务年限到3-7年。多年的行业服务积累，夸克运用科学的管理理念与管理哲学敢于向企业业绩负责。2终端与终端量化管理定义终端终端——交易发生的场所终端量化管理终端量化管理——对交易场所的管理，对交易场所影响因素的管理。包括对终端的有效覆盖和终端表现的提升与维护。3终端量化管理基础理论从营销模型看终端量化管理目的【ADP模型】S=A×S=A×D×P×Su×MsD×P×Su×MsC×T×R终端覆盖终端表现

3、渠道满意度【终端量化管理目的】1.提升终端有效覆盖率，让消费者随时可买，随处可买2.提升终端表现，改变消费者态度，从而影响购买决策4从消费者行为看终端量化管理要素购物前状态场所选择【消费者交易过程】信息搜集态度改变作出决策完成交易5从消费者行为看终端量化管理要素°消费者交易过程决定了终端量化管理要素：交易过程影响因素终端管理目的终端管理要素购物前状态•产品类型1.选择符合消费者分销•参与程度购物状态的终端场所选择•紧迫程度2.根据产品特点进行终端内产品组•购买习惯（冲动/理智）合信息搜集•感知（视觉、体验等）通过吸引注意、传递陈列、助销、价格•认知（产品知识等）信息、促销态度改变•意动（产

4、品与消费者接从而改变态度、影响触点的多少）决策作出决策完成交易•产品齐全性使交易前后过程更便库存、交易•交易过程便利程度利6终端量化管理要素及方法1.分销2.陈列3.价格4.库存5.交易6.助销7.促销7分销目的与内容°实现终端的有效覆盖1．产品已经下了订单，并且有持续的补货保证；2．产品在零售商店里有足够的库存；3.产品确实已经摆上零售商货架。°提高品类销量°减少不必要的库存成本和营运成本8陈列目的与内容°以符合消费者习惯的方式进行陈列管理，吸引消费者注意1.陈列方式2.陈列位置9关键管理点【陈列位置选择】°选择原则1.选择高客流量地区2.选择人流流向或停留的地区°陈列位置优先顺序设置（

5、根据行业/产品/终端类型不同而变化，此处仅以FMCG常见情况为例）1.主货架2.堆头3.端架4.收银台10库存目的与内容°以科学的方法确定补货的时机和数量，避免断货1.库存计算2.补货管理11关键管理点【货架库存计算与维护】°为维护货架库存，零售商通常会与供应商设定一个回顾日，定期统计是否需要补货。补货条件通常是：现库存量常规订单希望保留常规订单+处理天数≤库存天数+处理天数上月平均日销售单位数12关键管理点【日常补货管理】°常见零售商补货流程（生产商）13关键管理点【日常补货管理】°建议订单的计算建议订单箱数=库存控制目标箱数-实际可用库存箱数其中，实际可用库存箱数=库存实有库存箱数+在

6、途订单数-销售承诺数14促销目的与内容°增加意动，影响消费者决策1.促销执行15关键管理点【促销执行管理】°Step1:促销卖入16关键管理点【促销执行管理】°Step2:促销准备过程协调（根据零售商促销管理的流程主动协调）17关键管理点【促销执行管理】°Step3:促销资源管理°产品供应管理1.提前计算建议订单数量，确保其满足正常货架陈列+主题陈列数量2.实时跟踪调整3.全程跟踪监控赠品/促销品，包括促销用广告材料°促销人员管理1.仪容仪表管理2.定期培训“促销介绍三部曲”（产品介绍→促销活动介绍→建议立即行动）3.现场理货4.一线销售记录5.绩效与奖惩18关键管理点【促销执行管理】°S

7、tep4:促销前两周倒计时监控时间内容促销前两周V与零售商采购员确认产品订单促销前一周V与零售商采购员确认产品库存V与代理公司确认促销赠品、广告用品、促销员等促销前三天V促销员最后培训（“三部曲”）V与零售商门店人员确认现场布置促销前一天V促销入场监控与现场管理促销第一天V促销员现场培训V现场问题解决促销第一周V与零售商采购、市场、门店人员进行简单回顾19欢迎报名参与夸克商学院核心课程THEEND20广州.夸克北京.夸克