消费心理学资料.doc

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1、1.什么是消费者消费者是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或组织、包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。2.消费者行为及其特点消费者是指为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置消费品或服务时所采取的各种活动过程。（1）消费者行为是受动机驱使的（2）购买者的广泛性（3）需求的差异性（4）消费者行为具有可诱导性。3消费者的角色发起者、影响者、决策者、购买者、使用者4.什么是感觉消费者的感觉主要是消费者在购买和使用商品的过程中感觉器官对于商品个别属性的反映。消费者对商品的认识过程是从感

2、觉开始的。感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。消费者感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观现象。5.记忆的分类根据记忆的内容来分类，我们可以把记忆分为形象记忆、语词逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。根据记忆储存的时间长短来划分，可以把记忆分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。6.消费者的认识过程认识过程是消费者心理过程的第一阶段，是消费者其他心理过程的基础。人的认识过程主要是靠人的感觉、知觉、记忆、思维、想像、注意等心理活动来实现的。7.消费者心理活动过程包括消费者的

3、认识过程、消费者的情感过程、消费者的意志过程8.气质类型及特点胆汁质：胆汁质类型的人兴奋度高，精力旺，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强拼劲和果敢性；但缺乏耐心，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，脾气暴躁，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩，具有外倾性。多血质：兴奋度高，感情易表露，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，易适应环境，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛，可塑性强；但往往不求甚解，注意力易转移，情绪不稳定且体验不深，做事粗枝大叶，具有外倾性。粘液质：兴奋度低，安静沉稳

4、，喜欢沉思，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重细致，具有韧性；但反应缓慢，灵活性不足，比较刻板且执拗，不易于适应新环境，新工作，情绪不易外露，具有内倾性。抑郁质：情绪兴奋度低，情感体验深刻，持久，行动缓慢，具有较强敏感性；但胆小、孤僻、谨小慎微。不善交往，遇困难或挫折不够灵活，易畏缩，能体察到一般人不易察觉的事件却很少外露，具有内倾性。营销策略：胆汁质：接待这类消费者，要求营销服务人员动作快捷，态度耐心，应答及时。可适当向他们介绍商品的有关性能，引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。

5、多血质：一是营销服务人员应该主动介绍，与之交往，注意与他们联络感情，以促使其购买，二是在交谈中应加以引导，使他们专注于商品，缩短购买过程。粘液质：要避免过多的提示，否则容易引起他们的反感，要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。抑郁质：要追态度和蔼、耐心，对他们可做些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖。对他们的态度反复，应予以理解，同时务必注意说话的方式，避免引起他们不必要的反感而拒绝购买。9.消费者能力的差异（一）能力类型的差异：每个人所具有的能力都是多方面的，其中有相对较强的的能

6、力，也有一般的能力和较差的能力。由于不同的人的能力结构不同，因而能力在类型上便形成差异。（二）能力水平的差异：能力水平的差异是指人与人间各种能力的发展程度和发展水平的不同。（三）能力表现时间的差异：是指个体能力发展在年龄上的差异，是主观因素综合作用的结果。10.马斯诺需要层次论生理的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我实现的需要11.消费者购买决策（一）为什么买--------------购买的目的或吗、购买动机（二）买什么-----------------确定购买对象（三）为谁买或由谁买------

7、确定使用者和购买者（四）什么价格买-----------确定购买价位（五）买多少-----------------确定购买数量（六）在哪里买--------------确定购买地点（七）如何买-----------------确定购买时间（八）如何买-----------------以什么方式购买12.消费者购买兴趣集中点1.使用价值2.流行性3.安全性4.美观性5.教育性6.保健性7.耐久性.8.经济性13.什么是购买动机，心理性购买动机分为哪几种？是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念

8、，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。分为：1、感情动机　　　2、理智动机　　　3、惠顾动机14.家庭生命周期单身期。即已长大成人，但尚未结婚者。处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。新婚期。指筹备新婚用品至结婚，建立起独立的家庭。经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。生育期。生育第