消费心理学复习资料.doc

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1、题型：单选10×2’填空10×2’名词解释5×3’简答3×5’论述2×10’案例分析1×10’第一章消费心理学导论1、观察法是消费心理学研究方法中最基本的研究方法。调查法是消费心理学研究方法中应用最广泛的方法。2、投射法：投射法是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。第二章消费者的心理活动过程1、感觉阈限：我们把能引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。（理解P25-26）2、知觉：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。3、知觉的特征及其在市场营销中的意义(P29-33)（

2、1）知觉的基本特征：主观性、选择性、理解性、整体性、恒常性、误差性。（2）知觉原理对营销的启示①利用知觉的主观性对商品进行有针对性的宣传②利用知觉的选择性帮助消费者确定购买目标③利用知觉的理解性引导消费者形成对商品的良好知觉④利用知觉的整体性提高营销效率⑤利用知觉的恒常性进行系列产品的销售⑥合理利用知觉的误差性推销商品⑦有效减少消费者的知觉风险4、根据情绪的强度、时间和复杂性程度，可以分为心境、激情、热情、应激。根据情感的社会内容，可以分为道德感、理智感、美感等。5、意志品质的特征体现在意志过程中，但它在消费者身上的表现有所不同，归纳起来主要有四种类型。四种类型分别是

3、：意志的自觉性、意志的果断性、意志的坚忍性、意志的自制性。（四种类型需要分别阐释P46-47）第三章消费者的个性心理1、个性心理主要由个性心理特征和个性倾向性两方面构成。2、个性的特点：①整体性：个性是一个统一的整体，各构成部分相互联系、相互制约。②稳定性：人的行为中比较稳定地表现出来的心理倾向和心理特征才能体现个性，偶然的行为和心理不能体现个性③可塑性：个性并非一成不变，“难易”还是可以“易”的，个性的稳定性只是相对的。④独特性：个性是在遗传、环境、学习等诸多因素的影响下发展变化的，因此形成的每个人的个性必然存在差异。⑤社会性：个性的形成不可避免地受到社会的影响，不

4、可避免地具有人类的共性、种族与民族的共性、地域或群体的共性。社会环境是个性发展变化的决定因素。⑥生物性：生物性是个性的基础，为个性的形成和发展提供了可能性。第四章消费者购买的心理活动1、可诱导性，如何诱导消费者的需要/动机？实证诱导：实物、示范，试用、品尝；证据诱导：用户反应、权威报道论证诱导；建议性诱导；转化性诱导2、需求：需求是指有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。3、消费者需求的关联性和替代性（理解）消费者的需求是多种多样的额，各种消费需求之间往往具有一定的关联性。消费者为满足需求，在购买某一商品时往往顺便购买相关的商品。如购买一套西装，可能顺便购买衬衫、领带

5、、皮鞋等，而购买皮鞋，又可能顺便购买鞋带、鞋油、鞋刷等。因此企业在确定经营商品的范围和结构时，应充分考虑到消费者需求的关联性，甚至店址的选择都要考虑到毗邻企业的经营品种和服务项目。不仅如此，消费者需求还具有相互替代性。这种替代性使消费品市场常常出现某种(某类)商品销售量的增长，而另一种商品（一类）销售量减少的现象。例如，消费者对洗衣粉的需求增加，对肥皂的需求相对减少；对肉、鱼、禽蛋等动物食品的需求增多，对粮食、植物油的需求就会相对减少等。4、消费动机/购买动机：购买动机是在消费者需要的基础上产生的引发消费者购买行为的直接原因和动力。5、消费者购买动机的类型：①求实动机

6、：指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。②求新动机：指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。③求美动机：指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。⑥求名动机：指消费者经常追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。⑦求廉动机：指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。⑧求便动机：指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时便利为主导倾向的购买动机。⑨模仿或从众动机：指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。好癖动机：它指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为

7、主导倾向的购买动机。自我表现的购买动机：这是以显示自己的身份、地位、威望以及财富为主要目的的购买动机。好胜攀比的购买动机：这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。惠顾性购买动机：也称习惯性动机，他是消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊的信任和，从而在近似条件反射的基础上习惯性地、重复地光顾某一商店，或反复地、习惯地购买同一品牌、同一商标的产品。6、三个重要概念商品分类：商品分类是指消费者根据商品特性的类似程度而将商品分为不同的类别，同一类别的商品在某些特性上是相同的或者类似的。唤起品牌集：唤起品牌集指的是消费者作出购买决策是所考虑的特