消费心理学复习资料new

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1、认识过程（基础）认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维（核心是思维）情感过程（动力）人对客观事物是否符合需要愿望观点而产生的体验意志过程（调控作用）人在行动中自觉得克服困难以实现预定目的的心理过程差别阈限：能觉察出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小可觉差知觉的特性：整体性、选择性、理解性、恒常性注意的功能：选择、保持、调节和监督引起无意注意的原因：v刺激物的特点1、刺激物的强度2、刺激物之间的对比关系3、刺激物的活动和变化4、刺激物的新异性v人本身的状态1、人对事物的需要和兴趣2、人当时的情绪状态和精神状态注意的特征：注意的稳定性、广度、分配、转移消费者的最基本的情绪：喜怒哀乐爱

2、欲恶消费者购买活动中的情绪过程：v悬念阶段：产生购买需求，但并未付诸购买行动。此时消费者处于不安的情绪状态。v定向阶段：面临所需的商品，形成初步印象。此时，情绪定向，趋向喜欢或不喜欢。v强化阶段：情绪表现明显强化。v冲突阶段：对商品进行全面评价。由于商品很难满足消费者多方面的需要，因此，消费者往往要体验到不同情绪之间的冲突。影响消费者情感变化的因素：商品服务环境心态v意志的品质：自觉性果断性坚韧性自制力消费者的需要的具体内容•第一，对商品使用价值的需求。•第二，对商品审美的需求。•第三，对商品时代性的需求。•第四，对商品社会象征性的需求。•第五，对提高良好服务的需求马斯洛需要层次论1、生理

3、需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对"安全"有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对"交际"有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌①层次论有利于搞好市场营销策略。市场和产品的细分产品的定位②需要层次论有利于搞好市场的预测消费者的需要的特征：多样性层次性发展性伸缩性习惯性周期性互补性和互替性从众性动机的功能：激励行为、决定行为方向、维持与强化行为消费者购买动机的特征：主导性

4、、可转移性、内隐性、冲突性消费者态度的基本构成：认知因素、情感因素、行为倾向因素消费者态度的一般特性：对象性、社会性、价值性、稳定性、差异性态度在消费者购买行为中的作用：导向功能、识别功能、表现功能、自卫功能消费者态度的改变的方式：性质的改变、程度的改变消费者态度改变的途径：直接说服、间接说服态度改变的影响因素：主体因素、传达者因素、信息沟通因素个性的基本特征：整体性稳定性独特性社会制约性消费者购买行为与气质表现•(1)胆汁质气质类型表情喜形于色，主观易冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断，属于兴奋型。•(2)多血质气质类型热情活泼好动，情绪易转换，反应机智灵敏，实现沟通迅速，言

5、行举止快捷，属于活泼型。•(3)粘液质气质类型情绪变化缓慢，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，属于安静型。•(4)抑郁质气质类型心绪消沉于内，反应迟钝犹豫，冷漠孤癖寡欢，多疑内省仔细，言行缓慢腼腆，属于抑郁型。对消费者心理行为的影响：宏观经济环境、自身经济状况、社会文化环境、节假日、宗教信仰社会文化的共同特征及其对消费者行为的影响：共有性、差异性、变化性、适应性消费习俗的特点：1.长期性2.社会性3.地域性4.非强制性消费习俗的分类：喜庆性、纪念性、信仰性、社会文化性、地域性消费流行的周期：酝酿期、发展期、高潮期、衰退期消费流行产生的原因：1、社会文明程度2、个性意志

6、的自我表现3、从众和模仿4、广告传播消费流行的内容：物质、行动、精神消费流行的种类及方式：滴流横流逆流消费者群体对个人消费心理与行为的影响：群体压力内部规范内部沟通群体规模模仿心理服从心理从众心理责任分摊社会促进和社会致弱第七讲品牌的功能1、商品的识别功能2、品牌的印象功能2、维护企业形象3、信誉传播功能4、品牌增值的功能品牌设计与运用的心理策略：品牌设计的心理要求：鲜明的个性、美好的寓意、优美的造型、外与内的和谐统一、兼顾习俗，避免歧义心理策略：使用制造者品牌还是消费者品牌、使用统一品牌还是独立品牌、不断开发品牌的新关联价值造型优美，文字简洁个性鲜明，富于特色与商品本身的性质与特点相协调

7、符合习俗，遵从法律法规商品颜色对消费者心理的影响：商品颜色的冷暖感商品颜色的轻重软硬感感觉轻的色彩称为轻感色，如白、浅绿、浅蓝、浅黄色等感觉重的色彩称重感色，如藏蓝、黑、棕黑、深红、土黄色等。商品颜色的空间感色彩的明度不同可令人产生不同的面积感和空间感。商品颜色的舒适感在人们的视觉中，色彩饱和度、对比度适中的颜色，能使人消除疲劳商品颜色的明亮度商品颜色的联想作用消费者的商品颜色心理性别特点年龄特点民族差别种族差别商品包装