产品说明会培训材料_(可排版).doc

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1、产品说明会培训材料P3x/a>PP表H的：了解产品说明会的操作模式过程：半天的介绍；半天的模拟要领：用心聆听、感受、思考收获：成为资深策划、金牌主持、专业讲师冃录Who客户的选择Why产品说明会的作用How具体操作流程What产品说明会介绍When召开的时间什么是产品说明会产品说明会是一种复合销售形式，它通过将客户集屮在一起，利用讲座、演示、交流等多种方式，向客户推介、说明产品，来达到销售的H的。产品说明会产詁推介会客户联谊会理财沙龙What・展示公司形彖，树立公司品牌拓展沟通渠道，促进彼此信任提供增值服务，经营客户关系提高销售效率，提

2、升销售业绩累积客户资源，实现永续经营产品说明会举办的必要性现代金融市场特点…■•买方市场现代营销的新观念■■…集团开发现代营销的新趋势■•…理念渗透客户购买心理特征…-从众心理why-说明会是销售和启动业绩的重要方式短、平、快长、繁、慢不匹配销售成果不理想销售误导严重客户退保比例高客户的金融产殆消费习惯柜而的销售方式客户的金融产詁消费习惯注重提供商的信誉和实力购买金融产品就是为了获取收益经过深思熟虑，方作决定从众性获取额外收益银行出面组织理念的重燃前期铺垫，客户考虑期前置购买者的示范效M赠品或奖品说明会的迎合方式说明会——流动的理财屮心

3、开办的时机竞赛期业务冲刺期日常业务推动乏力吋启动期寻找突破口我们的角度客户的角度组织活动有闲情有需求When-具体吋间可选择在周六下午，或下半周晚上，临近节假日更好，吋间在1.52小时会前沟通水与银行领导沟通枚寸银行的会前会前期准备现场促成会后追踪说明会的流程how・细致周密做准备热情流畅造气氛锲而不舍做追踪前期准备选择客户培育、积累客户邀请客户其他Who说明会的客户?找什么样的?怎么找到研讨年龄收入家庭状况保险观念其他特征客户筛选的分类客户构成三段论已达成初步购买意向接触、了解过产品但还有疑虑的客户没接触过产品的H标客户从销售的可能性

4、來对客户分类现场签单的可能性客户筛选的误区只要是有钱的高端客户就行爭先不清楚客户的情况没有关系事先不跟客户说清参会的n的临吋拉人在选择客户后，还需要培育客户Who-客户培育培育客户的方式事前由银行人员或客户经理做过介绍、说明的如果是团体客户，通过其内部系统使之了解相应情况爭先寄发相关宣传材料说明会开始前我就已经知道能否成功！产品说明会取得成功关键在于前期客户的选择、培育现场操作只不过是水到渠成现场流程前期客户邀请客户根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同王小姐，上回给您介绍的“盈满多”，您不是准备要买了吗？正好我们后天有个客户联谊活动，

5、到时对现场购买的客户还有奖品。反正您也决定买了，不如后天來参加我们的活动，在那里把合同签了，您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去？对己有初步购买意向的客户对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户王小姐，上回给您介绍的盈满多计划，您考虑得如何？正好我们这周六有个产品说明会，特别请了理财专家到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，也好为您作决定提供参考，而且到时还有不少活动、奖殆什么的。我后天给您把邀请函送去？对没接触过产品的H标客户王小姐，最近工作忙啊？。。。对了，差点忘了跟您说，我们后天有个客户联谊

6、会，邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动，也是对您这么长吋间对我们工作的支持表示感谢。其间会介绍一些新的金融产品，还有抽奖活动。您看我什么吋候把邀请函给您送去，后天方便吗？其他准备工作编制预算确定时间确定会址分发邀请函制作推广主题和产品介绍的投影片编写主持稿准备各项物品会场布置现场彩排起草策划案确定吋间以客户时间为准结合银行自身的活动吋间长度：总体吋间控制在1.5—2个小吋内确定会址（1）会场大小适屮，过小易显得局促；过大则不易积聚人气（2）光线充足，过喑显得压抑（3）必须有音响设备。（4）桌椅可根据需要调整摆放（5）有适合投影的地方分

7、发邀请函使用银行logo设置副券用作抽奖提前2-3天将邀请函送达提前一天打电话确认、提醒客户参会制作投影片理财、健康、未来规划等主题根据客户特点调整时间控制在30-40分钟课程投影片（会前循环播放、授课、颁奖）客户资料袋（包括宣传资料、产品折页）准备各项物詁邀请函签到本，签字笔横幅电脑投影设备背景音乐带胸花、台花、绶带茶点、水果音乐CD游戏奖品、抽奖奖品照相机海报、易拉宝等宣传詁投保单抽奖箱现场签单礼品准备各项物品会场布置悬挂条幅、张贴宣传海报、摆放易拉保桌椅的摆放：采用岛屿式摆放设置签到台布置促销奖品展台产詁说明会现场操作要点晓之以理

8、动之以情专题讲座气氛烘托签单奖品how・——与客户保持交流——鼓励客户积极参与——从旁稍作解释——进一步说明，解除客户疑虑——提醒客户把握机会现场流程迎领来宾就座主持人及领导致辞专题讲授、产品介绍有奖问答、