终端业绩倍增培训课程.ppt

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1、如何提高连带销售目录角色定位了解连带销售连带销售的概念连带销售的好处如何提高连带销售技巧连带销售的基础连带销售的原则连带销售的时机连带销售的方法连带销售的话术连带销售演练角色定位导购？营业员？导购=营业员？我是谁？角色定位导购≠营业员导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动专业体现个人销售能力营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动靠货品销售不需要太多销售技巧在销售工作中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住

2、连带销售的各种方法，把你的业绩做得更大一点呢?什么叫连带销售？如何提高连带销售？连带销售的概念导购销售金额销售数量成交单数小A20001010小E30001510连带率=销售数量/成交单数客单价=？客单价=销售金额/销售数量导购销售金额销售数量成交单数小A40002010小E50002510例：客单价：200元例：4000-2000=2000元2000X4人=8000元8000元X30天=240000元连带销售的概念销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：不是完全无目的地推销某种商品深度挖掘顾客的潜在需求

3、有目的性地推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配。X连带销售的好处增加：销售赢得：产品多元化的口碑更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠：若碰到有促销活动提升：业绩与提成体现：个人能力赢取：顾客信任增加：工作的满足感和成就感得到：上司的赞许。顾客公司个人连带销售的基础了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数

4、需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜元能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用连带销售的时机

5、迎宾时介绍商品时试穿时确定成交时收银时送客时迎宾时主要目的：品牌信息宣导切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）切入时机：顾客进门时常用语言：“欢迎光临卡佛连，秋季xx上市/满xx元赠xx一个/满xx省xx/全场x折起”注意点：热情、真诚介绍商品时主要目的：推销首选商品切入点：配套、专业系列切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一下”注意点：不要操之过急试穿时主要目的：推销配套商品切入点：可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）切入时机：顾客在

6、试鞋/包/太阳镜照镜子时常用语言：1、“你可搭配这双鞋/包/太阳镜看看效果”2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果确定成交时主要目的:推销配套、小件商品切入点：可搭配衣物、小件商品切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言:“您再买588元就可以送xx啦/您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感收银时主要目

7、的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：“您还有其他需要买的吗/您还差42元就能送xx了/您还差110元就可以省50元了/你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以…”注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感送宾时主要目的：补救失误切入点：未能推销成功商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：“您刚才配得那副眼镜/包包效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了/刚才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点：真诚提醒、不要压迫顾客提升连带率的方法方

8、法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法四：新款、主推积极推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选方法七：奖励考核机制要配套方法一：寻找互搭互配快速反应、快