突破障碍业绩倍增培训课件.ppt

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1、王泽仁突破障碍，业绩倍增目录1如何克服销售恐惧心理2如何突破销售前常见的客户拒绝3如何应对销售中常见的客户异议4如何解决销售后的客户投诉问题5销售的数据表格化管理第1章如何克服销售恐惧心理不敢开口被态度恶劣客户拒绝无数次拒绝后丧失信心1.1不敢开口说明：害怕出丑，害怕犯错，害怕拒绝对销售工作有偏见对自己不够自信对产品不够自信1.1不敢开口信念：出丑才能成长，成长必须出丑销售是世界上最伟大的工作我的服务是世界上最好的服务我的产品是世界上最好的产品我可以在任何地点任何时候销售任何产品给任何人销售一切为了爱1.1不敢开口原则：人不改变是因为痛苦不够大人是习惯性的动物1.1不敢

2、开口方法：经常坐在前排经常在公众场合发表演讲找到一个榜样并跟随他不断的暗示自己紧盯异性的眼睛学会塑造自己的形体1.2被态度恶劣客户拒绝原则：客户骂你，拒绝你，他早忘了，可是你还记在心里失败的销售员都死于客户的情绪拥有“太好了”的心态一切都是最好的安排1.2被态度恶劣客户拒绝方法：换个时间再联系一线主管立即协助解决换个身份再联系打破沙锅问到底1.3无数次拒绝后丧失信心原则：拒绝的次数与成交的次数成正比拥有“谢谢了”的心态总结每次被拒绝的原因方法：找到一个拒绝率少的销售员，跟随他，学习他，记录他的话术，观察他的神情，感受他的心态第2章如何突破销售前常见的客户拒绝我现在很忙不

3、需要有需要我会和你联系不要再打了你怎么知道我联系方式的2.1我现在很忙分辨：顾客真的很忙顾客找借口搪塞说明：你没有建立良好的第一印象顾客对我们的产品还不了解，所以不重视原则：认同客户很忙，不要和客户产生对立创造一个吸引点，让客户觉得和你沟通的重要性超过他手头上的事情2.1我现在很忙常规方法：您什么时候有时间，我再给你去电话。。。您看今天下午两点我给您电话，还是明天上午再给您电话。。。请给我3分钟时间，我一定让你物超所值的。。。核武器：主动创造沟通/见面机会2.2不需要说明：顾客对产品不了解顾客对自我需求不清晰顾客对你没有信任感原则：世界上的任何需求都是创造出来的说自己不

4、需要的人往往是极好的准客户顾客购买产品时，都是参照他的关键需求点做决定顾客都是自己说服自己的2.2不需要常规方法:xx，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。xx,虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？xx,您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导

5、致您不想了解一下呢？2.2不需要核武器:经典案例陈述激将法深挖顾客痛点2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你说明：客户现在忙客户找借口搪塞客户对产品不了解你的沟通没有引起客户兴趣2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你原则：销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定销售员可以礼貌大胆的询问顾客考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你常规方法：xx,可能我说得不够清楚，以至于您现在还不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。xx,我很高兴能

6、听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您要考虑的究竟是什么呢？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑？那么让我来帮您分析一下，以便确认。xx,与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定，既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你核武器：主动创造见面机会送上少量样品2.4不要再打了说明：顾客现在心情不好你在客户心目中的印象不好常规方法：换个时间再联系换个人联系核武器：反问客户安慰顾客2.5你怎么知道我联系方式的说明：顾客感觉隐私曝光受到侵犯顾

7、客产生不安全感顾客怀疑猜忌原则：迅速转移注意力2.5你怎么知道我联系方式的常规方法：您这么成功，想要找到您并不难的……我从公司的客户名录中找到您的联系方式……我是从网上搜索到的……核武器：说出并解除顾客的顾虑第3章如何应对销售中常见的客户异议太贵了质量一般服务不好3.1太贵了原则：客户只是在试探嫌货才是买货人贵的才是便宜的抬起客户的面子3.1太贵了常规方法：xx，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常