《十大法宝让终端业绩倍增》课程大纲3月

《《十大法宝让终端业绩倍增》课程大纲3月》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《十大法宝让终端业绩倍增》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商 【培训时间】2天 【授课方式】1、主题讲授2、现场演练3、案例研讨4、互动游戏【培训导言】为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？为什么导购员笑脸相迎，顾客却不冷不热，无法沟通？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么导购员遇到难缠的顾客无言以对，束手无策？为什么客单价总是不高，连带率一直上不去？为什么门店顾客流失率越来越大，很多老顾客不再回来？为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，甚至挂断电话？——华师

2、连锁学院独家研发的《十大法宝让终端业绩倍增》结合众多终端销售案例，总结出终端销售原理和影响终端销售业绩的十大法宝，对打动顾客、探寻需求、产品介绍、异议处理、连带销售、顾客管理、目标管理几个影响业绩的重要环节深入剖析，结合终端实际情况演练销售话术，将销售理论落地，简单有效，两天的课程帮您打造王牌销售团队，迅速提升门店业绩。 【课程特色】抓住关键，销售倍增：对影响终端销售的关键环节深入剖析，提升业绩；十大法宝，简单有效：理论结合实战，给出方法，提供话术，现场演练；案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端案例紧密结合，解决终端难题；深入浅出，通俗易懂：采用通俗易懂的语

3、言化繁为简，让学员轻松掌握。【学员收益】掌握终端销售原理和目标管理方法，学会导购员提升业绩的10大法宝；运用高效沟通的望闻问切4大技巧，牢记门店业绩倍增的5项服务原则；了解探寻需求的1种法则2个公式，应用产品介绍的3大黄金销售法则；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和顾客管理2大难题。【课程大纲】导入：优秀导购的自画像——ASK销售培训模型第一单元终端销售原理1、销的是什么？——自己u导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁u把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？——观念u观：价值观，是否符合顾客的需求u念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与

4、面包】——符合顾客需求的产品才有价值3、买的是什么？-----感觉u顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐u善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感【互动游戏：“人”和“入”】——站在顾客立场思考4、卖的是什么？-----好处u导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐u一流导购卖结果，一般导购卖产品【案例讨论：钓鱼的故事】——找准顾客需求，有的放矢5、做顾客喜欢的导购员u顾客购买的5P理论u销售员应具备的能力u超级卖手的5种必备状态第二单元十大法宝让终端业绩倍增法宝一：留下顾客法宝——微笑和赞美1、为什么顾客总是转一圈就走？2、微笑是最美的语言3、用赞

5、美打开顾客的心门4、赞美顾客的时机5、赞美顾客的方法【现场演练：赞美游戏】法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则1、什么是5S服务原则u迅速(speed)u灵巧(smart)u专业(Specialty)u微笑(smile)u诚恳(sincerity)2、5S服务提升门店业绩3、如何实行5S服务原则4、优质服务让顾客快乐成交法宝三：高效沟通法宝——望闻问切1、像侦探般观察顾客1、多听少说，了解顾客的真实想法2、有技巧地发问3、切准客户需求点，对症下药法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法1、什么是SPIN询问法uS背景问题（SituationQuestion)u

6、P难点问题（ProblemQuestion）uI暗示问题（ImplicationQuestion)uN示益问题（Need-payoffQuestion)2、顾客购买力不足的三个原因3、如何提升客户购买动力4、巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式1、NEADS公式uN（Now）现在使用什么同类的产品uE（Enjoy）满意之处uA（Alter）不满意之处uD（Decision-maker）抓住决策者uS（Solution）提供解决方案2、FORM公式uF（Family）家庭u

7、R（Recreation）休闲u0（Occupation）事业uM（Money）金钱3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础【现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求】法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则1、什么是FABE销售法则uF(Feature)特点uB(Benefit)利益uA(Advantage)优点uE(Evidence)证据1、灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3、运用FABE销售法则的

8、注意事项4、N-FABE销售法则【现场演练：用FAB