《现代物流基础》课堂实训教案.doc

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1、教案内页（实验课备课用）序号：1实验名称课堂实训：企业销售物流实验目的和要求培养学牛掌握销售物流与销售的关系、销售物流的要索、销售物流成功的方法，具备对销售物流的评价能力、分析能力。实验内容和步骤一、复习理论二、学生做案例题三、教师讲解案例：［案例1］美国TRU进军

2、」木玩具零售业一、进入口木在1992年1月6号星期二，乘直升飞机到达的美国总统布什出现在U本的第二个TRU商店开张庆典上。布什总统感谢到会的官员，并口高度赞扬了经贸清障机构（SII）取得的成就。它扫除经贸屏障，为美国创造更多的就业机会，给11木消费者带来了世界一流的货物。几乎没有美国人注意政治家公

3、开幽面的庆典将有很高的意义。然而奇怪的是，在美国总统出席的该庆典会议接下的几周里，立即对LI本玩具工业的卖主产生了冲击。口本TRU与其LI本的供应商Z问的谈判突然取得进展。（1）背景介绍第一个TRU商店于1957年在华盛顿城区由查尔斯建立。接下去10年多的时间内相继有三个商店开张。1966年，他把商店以750力•美元卖给了州际商店。由于与其他州际商店的分离，使得这家商店濒临破产。1978年查尔斯通过一个管理领导的付款会议重新获得商店的支配权。TRU的策略主要以价格，多选择和开架为依据。在1983年,TRU开始大规模扩张，公司进入儿童时装市场，并且形成了国际格局

4、。第一个国际性的商店于1984年在加拿大成立。TRU知道如何在它进入的每一个国家屮适应不同的富有竞争性的零伟状况。为了更好的服务顾客,TRU把商店管理者的薪水与对顾客的服务态度联系起来，并且试着推行“店屮店和”和“精品店的想法”。TRU专卖店作为“种类杀手”，不仅仅是玩具店且通过零售种类竞争。为了更好与降价零售商竞争，1994年推出“大玩具书目录”、“电子玩具目录”和互联网帮助商品买卖。此外,不同能力孩子的玩具指导书为有着残疾孩了的家庭提供了专业的玩具评价，提供的补充物增设了一个项目“提高特殊孩子的健康照顾”。（2）日本见闻口本是世界上第二大玩具市场。口本玩具

5、协会的玩具统计数字估计：全

6、

7、木玩具市场零售额的规模1991年基木在932至950亿日元。当TRU设计方案进入口木市场时，首先必须处理当地法律和政策所带来的障碍。最大障碍是在1974年生效的大商店法。这项法律声明必须征得当地商店主的同意，否则一个外来占地大于5400平方米的零伟店不能在当地开张。关于TRU难于开设新的商店的事实在日木和美国的报上得到了公众的广泛注意。TRU由于不能得到任何商店的开张许可，只得通过美国贸易代表处和其它渠道寻求帮助。口木商业在这一事情上的游说已经开始几年,其目的是为了给美国关于大商店法的谈判施压。MITI表示他愿意放松大商店法方面的

8、限制。1989年春天的一篇报道中,称这个表态是“20世纪90年代日本零售业的先见”。当KabulnMutoJU任MITI的董事时，他鼓励适当的更改大商店法规定，不仅仅是对改变大商店法这部法律的解释。U本政府开始讨论这个问题时。（3）日木的配送和零售环境II木是一个具有阶层组织和东方群体特色的社会，特别强调保持和谐和避免矛圧。对社会惯例的敏感性，在口木对于营造一个成功的商业联系起着至关重要的作用。因为LI木的商业是建立在长期的联系和信任基础上的，所以进入木市场通常需要一个长期的承诺。口木的商业系统对熟人有利，对新来者不利。LI本是一个多山国家，1.24亿人口。7

9、0%的人口聚集在占LI木领土仅20%的海滨地区，人口密集的口木城市有着非常高的物价。因此房屋和商店是非常小的。口木的家庭主妇的厨房很小，只能有很小的空问诸存新鲜的食物，购买儿乎是每天必须的。LI木的配送系统包括许多屮年人和160力父母店，其屮一半的店只供应食品。口木平均每家零信店只有3200平方米的建筑血积和有限的储存空间。口木顾客喜欢从他们所熟悉的店主手屮购置物品，包括他们的邻居店，特别是食物方面。小商店占了日本零售额的56%。与此相比,美国只占了3%,欧洲只有5%。（4）改变口本的大商店法20世纪80年代由于财富水平的提高，更多的LI本人开始到国外旅游。面

10、对新文化，口木的消费者们开始对LI木的高价格，政府的制度，配送活动提出质疑,大众在传统商业方面的观点发生了改变。在1992年1月31日发生了进一步的变化，对于包括超市和百货公司的1号大商店法，最大规模从原来的1500平方米扩大到3000平方米（大约30000平方英尺）。在东京和主要大城市的商店例外，它的最大规模可达到6000平方米。（5）在日本的创业TRU在日木的发展是个非常艰辛的历程，因为木玩具零售商和批发商埋怨TRU将会把他们挤出商界。在寻求可租借的零伟空间时,TRU发现一些人不愿意租借地方给TRU,因为他们怕会使当地的商业当事人不安。更严重的是，玩具卖主

11、由于担心和玩具零伟商直接的长期联系遭到