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《《现代物流基础》课堂实训教案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、教案内页（实验课备课用）序号：1实验名称课堂实训：企业销售物流实验目的和耍求培养学生掌握销售物流与销售的关系、销售物流的耍素、销售物流成功的方法，具备对销售物流的评价能力、分析能力。实验内容和步骤一、复习理论二、学生做案例题三、教师讲解案例：［案例1］美国TRU进军日木玩具零售业一、进入F1本在1992年1刀6号星期二，乘直升飞机到达的美国总统布什出现在日本的第二个TRU商店开张庆典上。布什总统感谢到会的官员，并H•高度赞扬了经贸清障机构（SII）取得的成就。它扫除经贸屏障,为美国创造更多的就业机会，给11木消费者带來了世界一流
2、的货物。儿乎没有美国人注意政治家公开露面的庆典将有很高的意义。然而奇怪的是，在美国总统出席的该庆典会议接下的几周里，立即对本玩具工业的卖主产生了冲击。口本TRU与其LI本的供应商Z间的谈判突然取得进展。（1）背景介绍笫一个TRU商店于1957年在华盛顿城区山查尔斯建立。接下去10年多的时间内相继有-三个商店开张。1966年，他把商店以750万美元卖给了州际商店。由于与其他州际商店的分禺，使得这家商店濒临破产。1978年杏尔斯通过一个管理领导的付款会议重新获得商店的支配权。TRU的策略主要以价格，多选择和开架为依据。在1983年,
3、TRU开始大规模扩张，公司进入儿童时装市场，并且形成了国际格局。笫一个国际性的商店于1984年在加拿大成立。TRU知道如何在它进入的每一个国家中适应不同的富有竞争性的零售状况。为了更好的服务顾客,TRU把商店管理者的薪水与对顾客的服务态度联系起来，并且试着推行“店中店和”和“精品店的想法”。TRU专卖店作为“种类杀手”，不仅仅是玩具店且通过零售种类竞争。为了更好与降价零售商竞争,1994年推出“人玩具书目录”、“电子玩具目录”和互联网帮助商品买卖。此外,不同能力孩子的玩具指导书为冇着残疾孩了的家庭提供了专业的玩具评价,提供的补充
4、物增设了一个项目“提高特殊孩子的健康照顾”。(2)日本见闻日木是世界上第二人玩具市场。日木玩具协会的玩具统计数字估计：全日本玩具市场零售额的规模1991年基本在932至950亿日元。当TRU设计方案进入口木市场时，首先必须处理当地法律和政策所带来的障碍。最大障碍是在1974年生效的大商店法。这项法律声明必须征得当地商店主的同意，否则一个外來占地人于5400平方米的零售店不能在当地开张。关于TRU难于开设新的商店的事实在H本和美国的报上得到了公众的广泛注意。TRU由于不能得到任何商店的开张许可，只得通过美国贸易代表处和其它渠道寻求
5、帮助。口木商业在这一事情上的游说已经开始儿年，其目的是为了给美国关于人商店法的谈判施压。MITI表示他愿意放松人商店法方面的限制。1989年春天的一篇报道中,称这个表态是“20世纪90年代日本零售业的先见”。当KabulnMuto担任MTTT的董事时，他鼓励适当的更改大商店法规定，不仅仅是对改变人商店法这部法律的解释。日本政府开始讨论这个问题时。(3)日本的配送和零售环境日本是一个具有阶层组织和东方群休特色的社会,特别强调保持和谐和避免矛盾。对社会惯例的敏感性，在日本対于营造一个成功的商业联系起着至关重要的作用。因为日本的商业是
6、建立在长期的联系和信任基础上的，所以进入FI本帀场通常需要一个长期的承诺。日本的商业系统对熟人有利，对新来者不利。LI本是一个多山国家，1.24亿人口。70%的人口聚集在占LI本领土仅20%的海滨地区,人口密集的日本城市有着非常高的物价。因此房屋和商店是非常小的。F1本的家庭主妇的厨房很小，只能有很小的空间储存新鲜的食物,购买儿乎是每天必须的。LI本的配送系统包括许多中年人和160万父母店，其中一半的店只供应食品。口木平均每家零伟店只冇3200平方米的建筑血积和有限的储存空间。口本顾客喜欢从他们所熟悉的店主手中购置物品,包括他们
7、的邻居店，特别是食物方面。小商店占了日木零售额的56%。与此相比,美国只占了3%,欧洲只有5%。（4）改变日木的大商店法20世纪80年代，由于财富水平的提高，更多的LI本人开始到国外旅游。而对新文化，H本的消费者们开始对FI本的高价格，政府的制度，配送活动提出质疑,人众在传统商业方而的观点发生了改变。在1992年1月31H发牛了进一步的变化，对于包括超市和百货公司的1号大商店法，最大规模从原来的1500平方米扩大到3000平方米（人约30000平方英尺）o在东京和主要人城市的商店例外，它的最人规模可达到6000平方米。（5）在日
8、本的创业TRU在H本的发展是个非常艰辛的历程，因为H本玩具零售商和批发商埋怨TRU将会把他们挤出商界。在寻求可租借的零售空间时,TRU发现一些人不愿意租借地方给TRU,因为他们怕会使当地的商业当事人不安。更严重的是，玩具卖主由于担心和玩具零传商直接的长期联系遭到
