大型终端客户日常管理.ppt

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1、大型终端客户日常管理大型终端客户的重要性-------是末来趋势：是每个生产商，供应商，不得不面对的问题，也是每个业务人员必须要做好的一个重要动作。所谓日常管理：产品管理（新产品进场，日常补货管理）相关部门（商品部）--------店内管理：如何创造卓越的店内表现，相关部门（营运部）大型终端客户日常管理（一）产品管理A产品管理---新产品进场1、熟悉大型终端客户的新产品进场操作流程对于这一流程的了解能帮助我们更好的跟踪新品在卖场内部的操作程序从而在不同阶段施加影响以使新品顺利摆上货架，并取得商店中最大有可利用资源。以下是一个最典型的流程：大型终端客户日常管理采购

2、部系统部营运部储运部产品信息+供应商信息货架设计更新系统产生订单准备更新陈列产品按计划上架接受订单与送货产品分销到门店大型终端客户日常管理沃尔玛对新建产品，变更价格，变便条形码，变更规格等项目的最快及最慢反映时间一般为3---26个工作日：天数最快最慢新建规格826变更价格35变更条形码1016变更包装1016产品删除525大型终端客户日常管理以上分析：A：在产品出来前至少提前30天进入采购谈判。B：你提供的相关市场数据及销售量将会影响到客户的货架安排，一般来讲一但货架安排好短时间内将不会改变所以：你提供的数据越多越好，越具体越好，越早越好。争取新品第一时间的重

3、要性：大型终端客户日常管理a：对于供应商------新品越早上市意味创造越大的业绩。b：对于零售商-------及早拥有新品可证明其市场领先地位；有助于树立零售商的品牌形象；越早销售新品越有机会赚取更多的利润；新品上市均有促销越早销售新品所享受的促销越长；新品能有效的增加店内兴奋点，刺激冲动购买；可不断满足消费者新需求。大型终端客户日常管理2．卖场采购对新品进场优先考虑的几个问题：A、独特性：简单的讲本品与竞品的不同之处，因一个聪明的采购人员不会引进一个重复产品，所以必须充分了解你的产品，向采购人员清晰地传达这个新品所采取的市场定品以及消费者对产品特性的需求。B

4、．消费者价值：任何采购人员和商店均希望消费者在其商店中能买到物有所值的产品，所以有销售一个产品之前，一定需要对与其相似的竞争对手的产品有一定的了解，突出竞争对手的弱项，也就是我们的强项。大型终端客户日常管理c、可以带来额外的销售和利润而不是蚕食了其他商品的销售额与利润：谈判时要告诉商店这种产品会为商店带来“额外的”销售增长，因为他能帮创造或满足消费者“特殊的”需求，是其他商品所不具备的。大型终端客户日常管理D、生产商推出新品的历史表现：这就是好品牌与差品牌谈判困难度不一样的区别，但每一个采购负责上千个品牌他不一定对每一个品牌都了如指掌所以在平时我们需要通过某种形

5、式让采购更了解我们产品的销售。大型终端客户日常管理E、其它市场试销结果：采购在难以判断时一般会要求供应商提供其它市场相关数据。F、品类发展潜力：明确的告诉客户南山奶粉是每个卖场的“常规产品”或“吸引客流产品”对于这一类产品的投入将为商店带来巨大的回报，关于这一点要不断的强调。大型终端客户日常管理G、利润率与利润额：不但要告诉客户利润率更要直观的告诉他月利润额；同时要了解相关产品的平均加价率以帮助你了解其谈判“底牌”。H、价格变动：担心由于竞争而产生降价会多大程度上影响加价率和利润，明确告诉他正视这样的问题不可能有长期大理购买而又保持高利润的产品，但从我们产品的历

6、史来分析会有一个比较长的稳定期，记住对客户我们要最终实现更高的目标但永远不要过高的承诺，你过高的承诺最终会毁掉客户对你的信任。大型终端客户日常管理I、新产品支持：告诉客户我们针对所有的客户都提供相同的促销支持，但如何有效的利用这些资源取决于客户的策略，如果客户能够与我们配合争取更早的使产品摆上货架，再配合的效的资源支持，效果远远好于一个迟到的促销，把话题引导积极的可操作的方面永远是我们交流的方向。J、持续促销支持潜力：建议向卖场提供可持续的促销计划。大型终端客户日常管理B产品管理—日常补货管理关键点：A、必须非常清楚卖场的一般补货流程及紧急补货流程。B、根据每月

7、卖场的日平均进货量，节假日进货量确定每月各卖场的安库存。C、合理制定业务员对不同卖场的拜访访频率，减少高峰期脱销的可能。大型终端客户日常管理（二）店内管理如果说产品管理是幕后工作，那么对店内表现的管理就是典型的幕前工作，通过出色的店内表现，我们帮助商店成功地完成再销售的过程，实现了产品生产到最终的使用的循环。店内管理主要包括产品陈列和零售价格管理两部份大型终端客户日常管理A店内管理----做好卖场陈列1．做好卖场陈列首先要有足够的库存：没有足够库存的陈列是没有意义的陈列；足够的库存不等于货架上有货，应是货架库存加至少7天的销量。2．争取卖场资源的两个关键点：1.

8、找到能调配资源的关键人。