客户终端管理的定义与分类.ppt

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1、终端管理天音培训发展部课程纲要一、终端的定义及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访管理五、终端促销管理天音培训发展部终端定义狭义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会天音培训发展部研发原料工厂生产分公司物流经销商零售店消费者总部天音培训发展部终端-渠道中最接近最终顾客的环节决胜终端有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的终端为王终端的资源(陈列位置)是稀缺的天音培训发展部目前手机终端的种类1、专业连锁卖场2、家电连锁卖场3、百货商场、超市的手机专柜4、零售单店5、运

2、营商营业厅6、通信市场天音培训发展部从终端工作的对象划分：硬终端/软终端零售店海报海报海报零售店海报海报海报天音培训发展部硬终端(可见的)1．POP(终端的陈列、广告)2.专区、专柜3．促销活动4.促销人员天音培训发展部软终端(可感知的)１．与零售终端客情关系２．促销员销售能力３．与厂家人员客情关系４．促销活动的执行情况天音培训发展部终端管理职责天音培训发展部1、提高上柜率2、提高终端流速3、提高产品份额4、提高客户忠诚度天音终端管理的目标-四个提高天音培训发展部终端管理的主要工作内容目标主要工作内容1、提高产品上柜率零售店的普查/零售店的开发和拓展/天音产品的覆盖和上柜/

3、零售店的拜访管理2、提高终端流速零售店生意计划的制定/产品的管理、陈列/零售店终端包装/终端促销活动的开展/促销和促销员的培训和管理3、提高产品份额客情关系的进一步加强/对前期生意情况的回顾/终端促销活动的开展/强化零售店形象的管理/促销员和促销管理及培训/店员培训、管理和服务4、提高客户忠诚度不断提升零售店对天音产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定天音培训发展部客户代表工作职责信息物人产品POP货款客户促销员其它人员产品价格促销渠道天音培训发展部客户代表的职能关系上级主管营销中心财务商务部客户代表促销员终端门店厂家内部职能外部

4、职能天音培训发展部客户代表的角色3个代表代表公司代表客户代表自己公司商业变革中对客代要求的转变销售导向服务导向客户导向终端导向天音培训发展部促销员工作职责信息物人产品POP货款顾客促销员店内人员价格销量竞品产品价格促销渠道天音培训发展部终端管理工作规划天音培训发展部市场普查终端普查--终端数量、终端容量、终端类型、业态状况《零售店普查汇总表》--连续的、定期更新（每月）竞争者态势竞争者/竞争者优劣势/竞争者资源投入状况公司产品的销售现状覆盖率/销量/市场份额/目前资源投入状况天音培训发展部终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；

5、在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。天音培训发展部终端拜访规划绘制《作战地图》制定出终端拜访计划每日填写客户代表工作日志天音培训发展部终端销售规划各终端门店的月/周/日SELL-IN计划各终端门店的月/周/日SELL-OUT计划各产品在各个终端门店的覆盖计划天音培训发展部终端投入规划终端关注度促销员设置市场资源规划专区专柜礼品POP促销活动天音培训发展部终端拜访管理天音培训发展部终端拜访流程拜访准备终端检查维护店内沟通4.店内问题解决、记录终端销售信息采集产品卖入跟进拜访总结，填写拜访记录表天音培训发展部终端检查维护店外、店内、柜内商品本身就是广告；好的陈列，抵半

6、个促销员、半个艺术家、和一打广告商执行公司的统一要求、最大化的面积、像重视订单一样重视生动化陈列范围观念原则几何学-中心点、黄金切割点；人体工学-最容易看到的地方、必经之路心理学货卖堆山、整洁、明星产品良好的客情、厂家关系，专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键技巧整合资源天音培训发展部柜台的最佳陈列位金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位铜点铜点银点金点银点MOTOROLA天音培训发展部终端陈列照片天音培训发展部产品上柜管理1.对终端进行分析与分类:找出各品牌堡垒店2.对于我司代理产品进行分析与分类3.终端与产品进行合理化匹配4.最优化提高产品上柜率天音培训发展部产品库存管理合理的库存管

7、理建立在对于终端销售数据的掌握之上清库机型的库存管理有忧患意识,具有良好的客户服务意识天音培训发展部市场信息管理产品的4P产品价格促销渠道天音培训发展部促销员管理自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队根据业务需要选择最“合适”的人促销员定岗位、职责的原则和技巧将培训养成一种工作习惯设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响备选用育留送天音培训发展部促销员管理科学化——表格管理内部竞争管理天