现饮终端重点客户的日常管理ppt课件.ppt

《现饮终端重点客户的日常管理ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售过程管理水平高低是销售目标能否实现的关键。因为，没有执行，一切都是空谈现饮终端重点客户的日常管理CRBP—0151CRB销售培训题库*目录第一讲：认识终端重点客户1、何谓终端重点客户2、现饮终端重点客户分类3、现饮终端重点客户的发展趋势第二讲：如何建立和发展现饮终端重点客户1、指导思想2、目前现饮终端资源投入的现状3、根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容一、日常管理意义二、日常管理内容（一）终端信息管理1、意义2、收集哪些信息3、收集渠道4、如何整理反馈处理信息（二）

2、生动化管理1、生动化要求2、氛围营造机会3、执行、监督与考核（三）销售促进SP1、常用SP方法2、促销前期准备、执行3、促销效果评估（四）促销人员的管理1、促销人员定位2、促销人员管理内容3、监督与考核（九）售后服务管理1、意义和内容2、可能出现的客诉问题及解决办法（十）客户信用管理1、客户信用管理内容2、客户信用管理方法3、客户信用变化征兆（十一）文档管理1、原则2、内容与方法（十二）客情关系1、意义与准则2、客情对象与方法（五）目标销量管理1、意义与内容2、目标管理执行（六）合同执行管理1、意义2、内容、执行与评

3、估（七）牌价管理1、意义2、内容3、执行（八）产品配送1、产品配送意义2、内容与执行第一讲认识终端重点客户本讲重点何谓现饮终端重点客户现饮终端重点客户分类现饮终端重点客户的发展趋势1、他们只是些规模大的餐饮客户吗？2、他们是你一定不能失去的客户吗？3、他们是现在或未来能带来利润的客户吗？4）他们是尽可能要多照顾的客户吗？5、他们向你提出更多要求的客户吗？6、他们是能将你的企业引向你期望的方向的客户吗？7、他们是与竞争对手争夺最激烈的客户吗？……何谓现饮终端重点客户分类按场所、功能分—夜场—超高档—中高档—普通按行业影

4、响力分—旗舰店—形象店—特色店按对企业影响力—特A—A—B—C—D参考变量规模、销量、价格（售价）现饮终端重点客户竞争趋势—酒店业集团化、连锁化使得规模越来越大，要求厂家费用越来越高—目前出现餐饮与供应商合资经营业态—餐饮业规范性个性化服务要求厂家售前、中、后服务水平越来越高—规模较大的餐饮业要求与厂家直接供货—餐饮业直接贴牌生产啤酒，建立自己品牌—餐饮业凸现品牌化发展，销售产品的品牌意识越来越强第二讲：如何建立和发展现饮终端重点客户本讲重点指导思想目前现饮终端资源投入的现状根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略实

5、现资源的效用最大化满足市场和财务双重目标指导思想目前现饮终端资源投入的现状1、商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。2、产品的性质不同，收取的费用不同3、竞争激烈的产品，支付的终端费用和项目要多4、同类产品不同品牌的供应商，由于市场地位和营销政策不同，向现饮终端支付的终端费用和项目是不同的5、不同经营规模的连锁餐饮业态模式，向同一个产品供应商的同一个产品收取的终端费用是不同的鹬蚌相争，渔翁得利6、专场促销和专场销售费用，构成了供应商（尤其是大品牌供应商）终端费用支出的大比例份额7、不同销售毛利率的产品，终端费不同8

6、、发达地区与不发达地区存在差异9、达到相同目标，可选择不同的方式10、大小现饮终端对收取终端费的态度不同竞争地位全国/区域竞争者地方竞争者策略方法策略方法主导者绝对/完全垄断专场销售品牌制胜相对垄断人员促销SP挑战者相对垄断战略平衡专场销售专场促销SP积极进攻提高份额人员促销SP产品覆盖与陈列追随者提高品牌知名度、可见度、美誉度人员促销产品陈列SP稳中提升巩固为主产品覆盖与陈列拾遗补缺建立据点巩固堡垒建立若干个形象店，产品陈列提高品牌知名度产品陈列策略本讲重点第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容日常管理的意义日

7、常管理的内容日常管理内容牌价M现饮终端日常管理售后服务M信用M促销员MSPM信息M生动化M文档M客情关系配送M销量M合同M注：重点一、日常管理意义日常管理的好坏直接影响着组织的经营目标能否顺利实现。从工作时间来看，日常管理约占75—95％二、日常管理的内容（一）信息管理意义（1）是公司策略调整的基础—及时和充足的信息反馈，可以发现公司策略在实际执行中存在的不足，并及时根据信息的变化，作出相应的改进；—及时有效的终端信息可以促使公司改变促销策略；—充足的终端信息可以促使公司调整竞争策略；你的第三只眼睛（2）是产品创新的

8、源泉—通过终端信息的反馈可以了解消费者的需求，熟悉目标客户群体，对产品进行重新定位—根据终端信息可以研发新产品改善老产品（3）提高客户满意度的关键—终端信息的反馈可以不断完善和改进服务—为降低成本提供条件（4）市场预测的基石—预测产品的变化趋势—了解市场及其环境的变化（5）降低经营风险的保护神—降低回款风险—降低产品投放市场的风险（6）其他：—