重点客户管理技巧课件.ppt

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1、第一部分重点客户管理技巧重点客户管理技巧-重点客户是谁？-重点客户的共同特征-重点客户管理的重要性-拜访客户目标-拜访客户的计划-拜访客户技巧重点客户是谁？沃尔玛：帮每一位进店购物的消费者省钱以“一站式”购物的品牌形象多搞促销，少做广告高效配送系统好又多：以先进的电脑化管理，创造“三低两高低成本，低毛利率，低营销费用高营业额，高毛利额（看看大卖场的策略）重点客户是谁？价廉只有使每个零售商家都刻意追求，只是做得好与不好而已做得好的外资零售商家有哪些特征？1家庭中所需的商品，几乎都能买得到2强调薄利多销，降低毛利率3以大量采购来压低供应商的价格4减少中间环节，从厂家和大牌子

2、的供应商直接进货（看看大卖场的策略）重点客户是谁？做得好的外资零售商家有哪些秘诀？1严防商家贿赂，堵住“吃回扣”2努力维护“低价形象”如：家乐福，欧尚，好又多3积极使用消费者的口号：如：家乐福“开心购物家乐福”（看看大卖场的策略）零售店的类型：折扣商店毛利低，销售量大，折扣商店的特点是：经常以低价销售产品，大多提出全国性品牌，但不是质量低的，折扣店零售商包括杂货店和专用品点。减价零售商经营易变或不稳定的高质量商品，一般包括过剩产品以及偶尔从生产商那里以消减的价格购入的产品，由于买入价低于正常的批发价格，它们向顾客收费就低于一般零售商。厂家销售点由生产商所有并经营，通常销

3、售的商品为厂家过剩，不再生产，或不合格的产品等，这些销售以低于一般零售约一半的价格出售个消费者。专卖店经营产品线较为狭窄，但产品的花色品种较齐全，如：食品店，服装店，体育用品商店，家具店，书店……类型：性质：零售店的类型：经营多条产品线，尤其是服装，家具和家庭用品，每个产品线都作为一个独立部门的营业员和导购员管理。折扣店规模较大，成本低，毛利低，销售量大的自我服务式经营，提供顾客在食品，洗涤剂，家庭日用品的全部需要服务。便利店一般设在居民区附近，经营时间长，经营品种有限，但周转率高的方便食品线。大卖场大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食品与非食品的一站式服务类型：

4、百货商场性质：大卖场与供应商谈判的手段一般摆出大公司的阵势他们的情报系统非常完善销货量及品牌竞争非常有利于他们谈判他们是非常有经验的谈判对手大卖场运作的策略一般与当地合作中方出场地外方出管理运作中他们是：对顾客特别热情，对供应商特别苛刻。大卖场采购的策略喜欢采购与外面市场差价大的产品需要大部分低价位的产品少部分高价位的产品来提升形象他们大部分同样价位的产品只进一两种给顾客较少选择的空间来推动销售当前品种希望与对手保持差异维持单一性供货的优势压低产品和营销成本供应商如何配合他们的要求尽量把在大卖场出售的品种与商场出售的品种区分开始终维护自己的价格体系以确保自身利益谈判中尽

5、量用数字，且数字一定要真实，准确，及时，详细他们一般比较讲信誉，一般会说到做到他们会对顾客有许多承诺，而一般会把风险和损失转嫁给供应商大卖场与对手保持差异的战略全国性采用邻居化，当地化的营销组合利用电子化信息系统强化沟通及透明度提供可视性强的优质顾客服务强化私有品牌（或专营品牌）发掘大型包装的可行性对环境维护采取产品类别的管理方式大卖场营销战略卖场环境及规模战略顾客服务战略产品组合战略价格战略广告及促销战略产品陈列及空间管理战略贸易合作伙伴原则消费者是共同服务焦点共同的业务目标，策略，方法，方案关系及信任是赚回来而不是既得的信息沟通是基本的双方互赖的发展业务双赢的思维如

6、何消除恐惧首先你必须承认又不愿访问的时候第二，确定你的不愿访问的原因，然后采取对策第三，自我激励，进行访问如何获得销售会面电话预约约见决定人相信自己在顾客的公司内发展朋友适时访问合适的人不要浪费时间等待案例分析促成交易：获得约见常常不是容易的事在美国有一家石油设备供应行的老板是最棘手的顾客。销售员彼得很难见到他，更是没有机会让他听一下销售展示。彼得想请他吃一顿午饭，这样就可以和他交谈了，可对方总也没有时间。他每天让当地一个卖汉堡的餐厅送汉堡，这样他也就不必浪费时间坐下来吃饭了。彼得想使这个老板对一种动力卷缩机产生兴趣，这种机器可老板自己组装软管，因此可以节省大约30%的

7、组装费，而彼得也可从中获得佣金。你是彼得，你会怎样做？为每次访问确定目标S具体的---拿订单不是具体的目标M可衡量的—达标结果可以量化的A有挑战性的—要有难度的R现实的—难度是有方法克服的T限时的—完成目标的时间规定有效的访问十步技巧制定访问计划重温计划问候店员检查商店情况接触和洽谈展示建议成交协议进货监测和分析跟进访问提升客户关系的因素定期与客户联系及收集信息立即处理客户的抱怨或投诉坚持说到要做到提供客户他认为特惠的服务表现出关心客户的态度扩大销售的策略制定对客户的渗透工作检查每个产品的销售情况保持仓库和货架上的现货和补货力争拿到最佳的