台湾中央大学市场营销学((000001).ppt

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1、行銷通路的設計與管理1.行銷通路的功能、利益和類型2.水平和垂直的通路整合3.通路衝突的原因和管理4.通路設計的決策5.網路對通路決策的影響行銷通路的成員經銷商(merchant)：先買入商品、擁有所有權，再轉售這些商品的這類中介機構。代理商(agent)：只負責尋找顧客，並代表製造者與顧客協商談判，但並未擁有商品的所有權的這類中間機構。行銷通路的功能交易功能後勤功能促進交易功能2行銷通路的類型34多重通路行銷利用兩條或以上的行銷通路去接觸一個或以上的顧客群體。策略性通路聯盟不同的通路成員間可能會為了互利而尋求一種密切的合作關係。逆向通路產品從最終使用者轉移到製造者的通路。

2、有兩種類型，一是回收再用(recycling)，一是召回(recalls)。5通路的整合水平的通路整合垂直的通路整合6管理型通路系統由一家具有優勢力量的通路成員來管理垂直行銷系統，使各通路成員在做產銷決策時能考慮到整個通路系統的利益。公司型通路系統在單一所有權下的垂直整合，由一個通路成員擁有通路中各個成員的全部或部分所有權，可對整個通路的產銷決策有最大的控制權。契約型通路系統由不同通路階層的獨立成員所組成，彼此經由契約的訂定來整合產銷決策，用以達成更大的經濟效益和銷售成果。7契約型通路系統有三種類型批發商推動的自動連鎖零售商合作組織特許組織特許組織有三種不同的型態製造者推動

3、的零售商特許系統製造者推動的批發商特許系統服務公司推動的零售商特許系統8通路的衝突通路成員之間在目標、角色、責任等方面的爭論或對立現象。通路衝突的類型水平通路衝突垂直通路衝突多重通路衝突通路衝突的原因通路衝突的管理9通路的領導通路領袖擁有的通路權力獎賞權專家權合法權強制權10通路系統的設計通路目標的建立通路可提供下列五種服務產出每次購買數量(lotsize)等候時間空間的便利性產品多樣化服務支援11通路方案的選擇通路目標目標市場產品中間商行銷者本身條件宏觀環境分配強度獨家分配(exclusivedistribution)密集式分配(intensivedistribution

4、)選擇式分配(selectivedistribution)12通路方案的評估經濟性準則控制性準則適應性準則13通路成員的管理通路成員的選擇通路成員的訓練和激勵通路成員的評估14電子通路電子商務購買的利益在價格方面在產品搭配方面在便利性方面在購物樂趣方面分配通路的重組15