模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨.doc

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1、模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨【摘要】商务谈判，是为了达到一定经济利益的谈判活动。在商务谈判中，“谈”贯穿始终,所以谈判用语非常重要。商务谈判是一个斗智斗勇的过程，对语言的运用非常重要。商务谈判中，模糊语言使用的频率非常高，对模糊语言的运用非常严格。因此，研究模糊语言在商务谈判中的语用功能尤为重要。【关键词】模糊语言商务谈判语言功能商务谈判是一场没有硝烟的战场，谈判桌上看似波澜不惊，实则暗潮涌动。谈判的双方斗智斗勇，为自己所代表的一方争取最大的利益。然而在谈判当中，在一些关键的环节上，不想让対方看出自己的真实想法，就会巧妙运用模糊语言，把所要表达的信息模糊化，避免与对方正面冲突,留

2、一定的商量余地给对方。同时，在谈判的双方虽然在立场上是对立的，但是谈判时的语言必须是十分和善的。所以，在谈判的过程中，使用模糊语言能够为谈判的双方保留一定的商量余地，实现利益最大化。一、模糊语言的定义美国数学家查得是最早提出模糊限制成分的人。模糊限制成分的提出，得到了很多语言学家的重视，大家开始从不同的领域研究这一概念。美国语言学家莱考夫首次给模糊限制语下了定义：“使事情变得模模糊糊,或使那些原本比较模糊的事情变得比较清晰的词语或起着类似作用的词。”从定义中可以看出，模糊限制的主要功能是让语言变得更加模糊或者是更加的清晰。二、模糊语言的作用在商务交际当屮，冇许多环节，例如书写商务合同、

3、商务谈判、商务广告的创作，耍求使用的语言耍非常明了和严谨，避免因为表述不清楚而让对方造成误会，造成损失。但是在实际的商务谈判过程当中，如果一味地使用直白的话语，会使谈判的内容变得苍白无力，使谈判陷入僵局。所以在商务谈判当中，根据实际情况适当使用相关联的模糊语言，不仅能够解决在谈判过程屮遇到的问题，而且还能使话语变得更加的耐人寻味。在谈判即将陷入僵局的时候，起到了润滑剂的作用。1、提高表达准确性人们在商务谈判中为何对模糊语言情有独钟，是因为在商务谈判中,有一些问题不能摆在台面上明说，只能将其模糊化，才能在谈判中处于可进可退的位置。受人类内部因素和外部因素的影响，人们的认识水平具冇局限性。

4、所以，在商务谈判当中，每一个回答都必须精准到位，然而在一些情况下，对客观事物的不稳定性要求回答时需要巧妙运用模糊语言，使冋答变得更加真实和明了，利于顺利的进行谈判。例如，王经理：贵公司每个月钢铁的产量和场存是多少？李经理：一般情况卜，我们每个月的产量为300万吨，我们这300万吨主要供给柳州的XXX机械厂和玉林的一家机械厂，基木上没有多余出来的数量。钢铁的生产受到各方面的因素的影响，例如铁矿石的开釆量和社会的需求，所以未來钢铁产量没有一个确切的数字，只能根据质检的经验进行大概的估测。在这则谈判当中，李经理先后使用了“一般情况下”、“基木”、“多余”等表示模糊的语言来回答王经理的提问。模

5、糊语言的使用，能把说话者并不清楚但又必须谈的事情顺利的呈现。在商务谈判过程中，模糊语言的表述方式可以降低回答屮的随意性，使回答更加真实和可信。2、规避商业风险在商务谈判中，合理的运用模糊语言，能够减轻说话者对所说的话语所承担的责任程度。所以，合理运用模糊语言能够避开对方的话锋，避免自己的观点被证实是错误的。在进行商务谈判当中，谈判的双方都已经知道准确的信息，然而冇-方使用模糊语言把原本清晰准确的信息变得模糊，使原木露出锋芒的话语变得圆润，为自己留一条退路能够避开対方设下的圈套，避开责任风险，进行自我保护。模糊语言在商务广告当中的运用非常的广泛，例如李宁的广告词是：一切皆有可能。在这句广

6、告词当中,“一切”、“可能”都是模糊语言，运用这些模糊语肓来进行商业宣传，避开了商品的一些具体的材质和作用，而是用委婉的语言间接表达了广告的意图。这样的表达不仅能够让消费者有无限的遐想，还能降低说话者承担风险的责任。例如，董经理：贵公司这批货的质量如何？张经理：我们的合作有一段时间了，我们公司的产品质量如何，相信您是非常清楚的。在同类产品当屮，我们的产品的质量是比较好的。董经理：这么说来，可以包退换？张经理：产品如果是在正常情况下出现技术问题，我们保修和保退。董经理：你们的保质期太短了，能够延长？张经理：我相信我们产品的质量，如果您觉得有必要，可以适当的延长一段时间。在这则商务谈判当中

7、不难看出，董经理和张经理是长期的合作伙伴关系，董经理把产甜质量问题摆到台面上来说，目的是为了让张经理一方对产品的质量可能出现的问题进行全权负责。如果张经理一口回绝了对方的要求，谈判可能会陷入僵局，但是如果答应对方，那么自己又会承担不必要的责任而造成损失。因而，张经理在回答过程中巧妙的使用了模糊语言进行回答，避开对方问题的锋芒，在回答问题的同时，也给自己留下了一定的话语余地。即使将来产品的质量出现了问题，在和对方进行协商的时候不至于太被动。3、避