酸枣汁餐饮渠道策划案.doc

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1、酸枣汁餐饮渠道策划案组织架构图

2、：部长大客户经理渠道经理连锁店渠道经理单店客户经理客户经理客户经理市场经理市场经理市场经理市场经理餐饮渠道部长配备三位经理：大客户经理一名，配三名客户经理负责开发饮料大包商。餐饮渠道经理两名，各配备俩名市场经理开发终端餐饮店。一、终端餐饮店营销方案：“终端为王”“得餐饮者得天下”是所有酒水饮料厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞”。餐饮渠道是

3、消费者体验产品的最佳场所。终端是消费者消费产品的最末端因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把饮料水喝掉在KA卖场、在社区便利店、在街头的大多店都不会直接消费。因此说餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说“先尝后买知道好歹”。吃喝是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动餐饮渠道是最佳场所你不用担心会被拒绝。餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费

4、意识的觉醒加之新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施酒水的消费市场受到方方面面的制约销售市场受到了大规模的挤压。饮料企业如何开发餐饮渠道借水行舟抓分销众所周知。进店大量铺货来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商；低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。。一)、蓝猫酸枣汁如何完成餐饮渠道的铺货进店启动餐饮渠道必须要完成一下几点铺

5、货进店的动作。1）、对于星级酒店和AB类酒店要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店。2）、对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店、3）、对于中小餐饮店则通过进一箱饮料送一桶洗洁精等小力度的奖励政策来实现进店。二）政策方案可以出一些列激励政策来刺激终端餐饮店。同时辅助激励业务员的斗志。如:三四联动奖励方案：首次进货三万八“奖你港澳7日游”。首次进货两万八“联想电脑送你家”。为主题的大型进店奖励方案。下面我们可以算一个帐，以10名业务员为例每天有效拜访4家中

6、型餐饮店（九头鸟、大鸭梨、郭林）一个月就是1200家。二八定律10×4×30×20%＝240家一个月不仅实现了240家餐饮酒店的进店而且实现了720多万元的产品销售真可谓一箭双雕、一举双得。还有五一促销、十一、元旦、春节等等。三）有奖返盖抓店员进店只是产品销售的第一步进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。那么如何激励店员主动推广你的产品呢？1）、出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成以免他压着你的产品不让出库。

7、2）、是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面。3）、是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。四）、应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢？1）、是免品、试饮和产品派发。2004年4月份可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好甚至在终端一度出现大面积的老龄货为了快速处理老龄货可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、

8、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式将一个因为回转不良而要退市的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。2）、是品牌形象布建。通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料来不断刺激消费者的眼球不遗余力的告诉消费者“蓝猫酸枣汁”原汁原味，野生第一品牌。3）、是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步的了解产品、体验产品进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。包括餐厅酒水单、烟灰缸、桌牌、服务员围裙、特价菜促销海报等等。随着第三产业的发展和人

9、们消费场所的改变餐饮渠道必将成为蓝猫酸枣汁塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”一、如何开发饮料大包商    找有实力的大包商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的大包商一般都有着强大的铺货能力，同各酒店关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的大包商既能迅速做好产品的铺货工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。我们可以看出新品牌想成功的进入市场必