天龙八步-销售技巧类.ppt

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1、欢迎参加《天龙八步》销售技巧培训培训目的了解销售的流程并掌握技巧将产品知识和销售技巧结合建立自信并树立代表的专业形象天龙八步8、美程服务7、促成交易6、赞美顾客5、处理异议4、真机演示3、介绍产品2、探寻需求1、迎宾准备循环反复第一步：迎宾准备情绪调整积极、阳光迎宾语言声音自然语调柔和吐字清晰肢体语言微笑点头，目光接触，保持适当距离，以客为先第一印象是成功的第一步良好的亲和整洁健康活力塑造专业的第一印象第二步：探寻需求询问聆听观察分析当前状态理想状态差距需求什么是需求？探寻需求的两类问题：开放式问

2、题限制式问题提问游戏：猜猜我是谁？开放式问题让客户畅所欲言，了解更多信息5W1H限制回答范围在“是”或“不是”，或按你的选择范围作答，用于确认客户的需求，想法或机会限制式问题探寻的思路设定探寻的目的要达成目的，需要了解客户哪些信息哪些问题可以帮助我们得到这些信息F－Features特性A－Advantages优势B－Benefits好处E－Evidence证据第三步：介绍产品熟悉产品陈列的位置熟练掌握产品的FABE，尽量为顾客选择合适的产品或产品系列通过观察，正确选择合适的产品FABE法则款式F（

3、特性）A（优势）B（好处）f8002.8寸触摸屏CMMB电视大屏幕手写输入高清电视节目输入高效快捷，随时收看新闻、比赛、电视剧，工作生活两不误130万主摄像头30万副摄像头视频通话视频会议犹如面对面沟通般畅快淋漓TD-HSDPA高速上网，上网速率最高可达2.8Mb/S随时随地上网查找资料、收发邮件、炒股票4G存储扩展智能搜索大容量存储文件、视频、音乐等三笔查找资料移动办公、娱乐得心应手，海量信息随意查找FAB实例3＋3＋3原则请问您喜欢哪款机型？请问您还有哪些具体要求？请问您的大体预算是多少？把握

4、时机？投其所好？给顾客一份以外的惊喜（赠品等附加价值）？配置款式、价格、售后附加价值等3个提问（开放式与选择式相结合）3个掷地有声的推销点3个注意事项3＋3＋3原则四大禁忌滔滔不绝的介绍产品决不诋毁其他商品、公司、人不得与顾客争辩、反驳顾客不得夸大其辞四大禁忌请您稍等一下，我去给您拿真机确认机型后再去拿机让您久等了，耐心回答顾客的问题，及时询问顾客，确定需求确认配件齐全后整理商品试机前试机时试机后第四步：真机演示正常的顾客有疑惑或有异议，想得到更多信息是机会让他得到满意的答复，促成交易是好事说明顾

5、客有意购买，想得到一些证明或更有利的服务怀疑－“这手机质量行不行哦？我以前的常出问题”。误解－“为什么这款手机不支持蓝牙？现在手机都支持的”。产品缺点－“这款手机像素太低”。第五步：异议处理异议处理的流程了解背景，澄清异议的来源分析客户异议产生真实原因提供有效解决方案确认异议是否消除同理心异议处理的举例顾客：你这的手机比其他的贵询问方式一：您指的其他的是指什么卖场呢？询问方式二：您指的其他是指什么品牌的手机？1，卖场……。2，这手机有点……。你是否还有其他疑问呢，没有的话……。同理心真诚具体赞美优

6、点与顾客沟通的重要环节处理顾客异议的良好方法促使顾客购买的重要手段让顾客高兴的最快方法第三方赞美第六步：赞美顾客准：通过观察顾客，及时准确的发现顾客购买信息快：确定购买意象后，第一时间去成交顾客成交后迅速转移话题循环成交法假设成交法第七步：促成交易B：售后服务三包、维修地址、使用时的注意事项等A：收银服务引领顾客到收银台，提供快速、准确的收银服务D：欢送致谢无论顾客购买与否，都要欢送顾客，并致谢C：留下顾客档案姓名、联系方式、所购机型等第八步：美程服务别人手中的火柴，点不燃你心中的灯世界会向那些有

7、目标和远见的人让路任何业绩的质变都来自于量变的积累——尝试改变——树立目标——贵在坚持谢谢