天龙八步门店销售与服务技巧

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1、门店销售与服务技巧劲霸（中国）有限公司1今天你将会学到：第一部分：赞美：方法、技巧和秘决；第二部分：门店销售服务流程《六脉神剑》：迎宾—寻机—开场—体验—开单—送客第三部分：客人投诉处理技巧；从理念到动作：具体动作的学习；劲霸（中国）有限公司2为什么学习？士兵商场导购劲霸（中国）有限公司3学习什么？灵活销售技巧——客人热情服务态度——自己完备货品知识——货品劲霸（中国）有限公司4超级赞美之不露痕迹第一部分劲霸（中国）有限公司5请问：现代的白领女人最缺什么？女人逛商场买喜欢的东西是为了什么？男人呢？劲霸（中国

2、）有限公司6超级赞美之不露痕迹花儿不能没有水，人不能没有赞美．“逢人减岁，逢物加价”的本领；劲霸（中国）有限公司7习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰劲霸（中国）有限公司8寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、　　　　　　　衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、脖子、项链、鞋子、腿、腰……即兴发挥的赞美：公交车司机案例发现别人发现不到的优点：秃顶赞美劲霸（中国）有限公司9赞美五步秘决：寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优

3、点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美劲霸（中国）有限公司10赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承劲霸（中国）有限公司11练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来的劲霸（中国）有限公司12错误的赞美：翻来覆去就那个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很好”“很适合您”“很舒服”劲霸（中国）有限公司13门店销售服务流程六步曲《六脉神剑》第二部分劲霸（中国）有限公司14讨论时间：店里没有客人，接待客人前

4、在做什么？劲霸（中国）有限公司15案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）劲霸（中国）有限公司16吸引客人的方式：动作1：忙碌劲霸（中国）有限公司17门店吸引客人的方式：忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象劲霸（中国）有限公司18错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）劲霸（中国）有限公司19六脉神剑第一式：迎宾动作２：迎宾劲霸（中国）有限公司20迎宾语：“欢迎光临某某品牌”迎宾动作：八字步肢体站立：两

5、手自然下垂垂或交叉；面带亲和轻轻微笑、语气平和吐字清晰，脱口而出劲霸（中国）有限公司21你能每天保持练习吗？最好的发挥；建议：每天上班开始，迎宾客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓、相互指正；劲霸（中国）有限公司22讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？劲霸（中国）有限公司23六脉神剑第二式：寻　机劲霸（中国）有限公司24寻机：动作：忙碌吸引客人的舞蹈同时余光观察客人；与待机之别忌讳：“探照灯式”“紧跟式”劲霸（中国）有限公司25寻找哪些时机：眼睛一亮停下脚步扬起脸来寻找东西触摸感受打

6、量货品其他时机劲霸（中国）有限公司26六脉神剑第三式：开　场劲霸（中国）有限公司27开场原则：通过开场介绍引导到体验（用、拎、穿、触摸等客人感受的环节）来促成成交目的扣住客人触动—冲动—感动—行动劲霸（中国）有限公司28开场技巧一：新款开场“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”好奇心理劲霸（中国）有限公司29开场技巧二：促销开场“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”“小姐，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候！”劲霸（中国）有限公司30

7、开场技巧三：赞美开场：“先生，您真是有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”劲霸（中国）有限公司31开场技巧四：制造热销开场：当客人表现出对某商品好感时，趁热打铁：”这是我们公司重点推出的最新款，非常畅销，在我们店里这个货已经快卖断货了，库存不是很多了，建议您试试！“劲霸（中国）有限公司32开场技巧五：唯一性开场物以稀为贵，机会难得“我们做活动的时间就这么几天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……”劲霸（中国）有限公司33开场技巧六：功能卖点开场“除了保暧以外，这款茄克的最大特性是采用了植物纤维

8、具有环保健康的功能。”劲霸（中国）有限公司34开场技巧七、八：品牌开场个性化开场、明星开场劲霸（中国）有限公司35开场注意事项：永远不要首先报价：价格在客人喜欢上我们的商品之前，没有任何意义；劲霸（中国）有限公司36六脉神剑第四式：体验劲霸（中国）有限公司37体验（用、拎、背、穿、触摸等）一、试穿标准动作二、沟通一问二套三、处理客人异议动作３：鼓励体验劲霸（中国）有限公司38沟通技巧１：问销售就是发问——需求买手