[精选]门店销售与服务技巧.pptx

《[精选]门店销售与服务技巧.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、主讲：王延广门店销售与服务技巧今天你将学到：第一部分：赞美：方法、技巧和秘诀；第二部分：门店销售服务流程《六脉神剑》：迎宾-寻机-开场-体验-开单-送客；第三部分:客人投诉处理技巧;从理念到动作：具体动作的学习；方式：互动、演练、沟通中完成今天的学习.为什么学习？士兵商场导购学习什么？灵活销售技巧——客人热情服务态度——自己完备货品知识——货品开始课程！超级赞美之不露痕迹培训第一部分现代的白领女人最缺什么？女人逛商场买喜欢的东西是为了什么？男人呢？请问:花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领；超级赞美之不露痕迹习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购

2、和客人破冰寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰……即兴发挥的赞美:公交车司机案例发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来错误的赞美：翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真好”

3、“不错”“很美”“很好”“很适合您”“很舒服”超级赞美演练：门店销售服务流程六步曲《六脉神剑》培训第二部分讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么？案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）吸引客人的方式:动作1：忙碌门店吸引客人的方式:忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）六脉神剑第一式：迎宾动作2：迎宾迎宾语:“欢迎光临某某品牌”迎宾动作1：八字步肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清晰，脱口而出！迎宾动作

4、2：丁字步你能每天保持练习吗？最好的发挥；建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正；两种演练方式演练时间讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？六脉神剑第二式：寻机寻机：动作：忙碌吸引客人的舞蹈同时余光观察客人；与待机之别忌讳：“探照灯式”、“紧跟式”寻找哪些时机：A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；H、其他时机六脉神剑第三式：开场开场原则:通过开场介绍引导到体验（用、拎、背、戴、穿、触摸等客人感受的环节）来促成成交目的扣住客人触动-冲动-感动-行动错误的开场：“小姐，需要帮忙吗？”（

5、错误）“您要买多少钱的？我帮您挑。”（错误）“您好，需要点什么？”（错误）“先生，打搅您下好吗？”（错误）“这是我们的最新款，喜欢吗？”（错误）“欢迎光临，请随便看看”（错误）“您好，有什么可以帮到您吗？”（错误）开场技巧一：新款开场“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）好奇心理开场技巧二：促销开场“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”（正确）“小姐，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确）开场技巧三：赞美开场:“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款…”（正确）“小姐，您身材真好，我在

6、商场干这么长时间，有您这样身材不多……”开场技巧四：制造热销开场：当客人表现出对某商品好感时，趁热打铁：“这是我们公司重点推出的最新款，非常畅销，在我们南昌某店铺，这个货已经卖断了，在我们店货不多了，建议你试试（看看），我帮您看看有没有您合适的。”（正确）开场技巧五：唯一性开场物以稀为贵，机会难得“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确）限量发售款（促销存货不多了。）开场技巧六：功能卖点开场“除了省水，这款洁具的最大特性就是具备自洁功能。”开场注意事项：永远不要首先报价：价格在客人喜欢上我们的商品之前，没有任

7、何意义；“小姐，这个打几折？”的回答？六脉神剑第四式：体验体验（用、拎、背、戴、穿、触摸等)一、沟通一问二套二、两种顾客类型三：处理客人异议动作3：鼓励体验案例：服务客人试穿的标准动作:1、目测码数（专业服务）2、解开扣子（鼓励试穿）3、取出衣架（防盗技巧）4、引领敲门（避免纠纷）5、守侯服务（提高成交）6、收拾打理（感动服务）动作4：试穿服务动作沟通技巧相对于同伴，客人更愿意听谁的？说服力来自哪里？真诚和专业；案例：医生和药店店员的卖药沟通技巧1：问销售就是发问——