天龙八步---终端销售策略及销售技巧(原东明)

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1、天龙八步---终端销售策略及销售技巧刖吞作为一名终端销售人员，你是否会常常感到迷惑？―为什么顾客站在门口却就是不进来呢？―为什么面对顾客，你不知道该从何讲起呢？一为什么你这么好的产品，顾客听完你的介绍却无动于衷？—为什么你滔滔不绝的讲了半个多小时，顾客却冷漠的摺下一句“我随便看看”就走了呢？—为什么你详细介绍了你的产品，顾客还是不知道自己想要什么呢？一为什么顾客总是拿不定主意呢？—为什么客户总是在讨价还价？总是希望你打折呢？因为你还不懂终端的销售策略，你还没有纯熟的掌握终端销售技巧！！训练目的：娴熟的掌握门市终端销售策略和销售流程，提升终端销售技巧，提高终

2、端销售的达成率，临门一脚，多进一球！培训形式：体验式授课的情景培训，利用大量的案例及现场模拟，对销售环境进行再造，并且用丰富的理论知识带动技巧的实用性。对于门市终端销售人员进行强化训练，掌握天龙八步销售技巧提高终端销售的达成率。课程设计特点：>秉承体验式学习的优势，追求效果的持久性;>重视学员的参与及互动，实现培训的趣味性;>坚持知识与行动的结合，强调学习的实用性。>课程内容设计体现个性化，增强课程的针对性。天龙八步课时：8个小时-10个小时课程大纲：何为天龙八步？简单的讲就是终端销售技巧的流程图。—、开场白1.开场白技巧的目的・引起客户兴趣•确定与客户互

3、动的方式•让对方觉得是被尊重的2.开场白的步骤•价值说明(VaIue)•互动步骤建议(Agenda)•可否开始(YesorNo)3.开场白的要点•介绍简洁、扼要・充满热诚与自信二、漠不关心1.漠不关心处理技巧的目的・能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间•即使是冷漠的准客户，也能让他留下深刻的好印象•虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!2.漠不关心处理步骤：•限定的内容建议•独特的价值说明・询问是否可以开始？3.漠不关心处理技巧要点：•不卑不亢•不要太复杂三、了解客户需要1.了解客户需要技巧的目的：•找到客户的需求从而做到有的放矢3•我这

4、里有的正是你需要的2.了解客户需要的步骤：・提问-一三种询问方式・聆听-一主动式的聆听•核心的三个问题3.了解客户需要的技巧要点：・清楚的需求•完整的需求•有共识的需求四、建立客户的真需要1.建立客户真正的需要的目的：•发觉客户潜在的需求•找出客户真实的需求・引导客户的需求2.建立客户真需求的步骤：•了解客户要什么？•了解客户为什么产生需要•了解客户需要产生的背景。3.建立客户真需求的技巧要点：•客户实在需要的•可以被满足的•可以引导，不可以瘡猜五、说明说服技巧1.说明说服技巧的目的•讲出具体的FAB以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当的FAB

5、以满足其需要。2.说明说服的步骤•FABNPO销售法则3.说明说服技巧要点•遵循销售产品的介绍规律・真实可以被验证的使用说明・体验式的说明说服六、异议处理技巧1•异议处理技巧目的•把异议转换成满足客户的真需要。•针对客户的异议，面对现实截长补短满足客户的真需要，进而与顾客达成协议。•处理竞争客户的恶意诋毁，打消顾客的疑虑，促成购买行为2.异议类别・怀疑•漠不关心・误会误解・真正的弱点或者缺点3.异议处理的步骤・重述异议点•提出证明具体表达（展示或实物配合）•询问是否相信了？4.异议处理技巧运用的要点：・随时准备好证明的工具•不急不躁，态度真诚，控制自己的情

6、绪・善用同理心技巧・一定要确认客户异议背后的真需要•请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较（T字法）七、达成协议技巧1.达成协议的目的：•速战速决，缩短销售时间。•主动客观分析，坚定客户的信心。•还可以找到客户其他隐藏的真需要2.达成协议的步骤•重述顾客已经接受的利益・提出最后一个步骤的建议•是否可以同意3.达成协议技巧的要点：•ALWAYSBECLOSE（随时都可进行缔结）•CLOSEBYEVERYYES（当取得客户认同，可进行缔结）•达成协议的时机八、讨价还价1.讨价还价技巧的目的・清楚的告诉客户价格底线，减少客户持续不休的漫天喊价。•再

7、一次告诉客户满足其需要的价值意义并强调是物超所值的•提醒客户错失合作的机会,可能还会增加的麻烦问题与隐忧！•把价差分化，突显价格的合理性1.讨价还价技巧的步骤・+加：累计客户已经认同的FAB•—减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧・十除：价差予以分化・X乘：扩大我们“多方面的优点”2.讨价还价技巧的要点：・要清楚了解竞争对手的最新价格情报•要压低客户杀价的价差再进行加减乘除•不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完・加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。培训师简介：原东明广东省培委专家委员国际职业培训师(AITA)。深圳市东方略企业管理咨询有限公司首席培训师

8、中国培训师大联盟特约培训师广东国慧管理顾问机构特约培训师原东明老师