颠峰销售天龙八步法课件.ppt

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1、颠峰销售天龙八步法第二步我一见你就笑第三步其实你不懂我的心第四步爱要怎么说出口第五步一场风花雪月的事第六步问世间情为何物第七步将爱情进行到底第八步执子之手,与子偕老天龙八步第一步我一定要找到你第一步我一定要找到你—广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千百度时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。网络营销的客户在哪里寻找潜在客户客户实践五步原则展开商业联系消费者经历增值结识其他销售人员认识的人中发掘资料分析法寻找潜在客户统计资料报章资料名录资料网络资料资料新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等竞争对手网站、行业门户网站、地方信息港、网上黄页等相关部门的统计报告、

2、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等电话黄页、公司年鉴、协会名录等资料分析法锁定对象在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那个人：是使用者、付费者还是有决策权的人。有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。第二步我一见你就笑—找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度有强烈的购买意向，想购买使用网络广告服务虽然有购买意向，但还关心其他一些问题尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。根本不想购买找到决策人、认可网络招聘、认可百业招聘网的客户怀疑效果、讨价还价的意向客户主动来百业招聘网谈合作、明确付款方式的意向客户ABC将客户

3、分为A、B、C三种类型１００2０８C类客户B类客户A类客户漏斗原理C类客户B类客户A类客户枣核型状况1、B类客户很多，转化率很低；2、C类客户少，后续出单乏力。对策1、对B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；2、找资料，提升首拜电话量。哑铃型C类客户B类客户A类客户状况1、A、C类客户较多，本月出单量不错；2、B类客户少，后续出单乏力。对策1、电话主攻C类客户，提高C类客户的转化率；2、提高逼单技巧。正三角型C类客户B类客户A类客户状况1、B类客户少，后续出单严重乏力。2、C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。对策1、努力寻找资料；2、迅速提升首拜电话量。第三步其实你不懂我的心—知

4、己知彼百战不殆把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。12了解百业招聘网了解网络招聘了解潜在客户的行业3销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。表现网络招聘顾问的专业水平只有深入了解，才能详细地向客户说明网络招聘能带给客户什么利益。深入了解网络招聘你的网络赢销知识是销售能力重要的组成部分客户认准的是更重要的是人人服务产品品牌潜在客户组织架构存在问题产品/服务赢利模式销售人员应该知晓的客户情况准确把握客户心理洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。第四步爱要怎么说出口—分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝

5、，她说大家关系还没到那一步……了解客户的需求，为客户寻找购买的理由尽管我们的客户买的都是网络招聘服务，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决

6、策。孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达

7、看法，让人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通第五步一场风花雪月的事—把握时机各个击破启示卖拐价钱不成问题从不讲要卖拐敏锐的洞察能力以专家的身份出现问题的严重性取得客户信任成功案例支持行动（Desire)欲望（Desire)兴趣（Interest)注意（Attentio