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1、颠峰销售潜能王兴建何谓销售?(理念)销售是一种!任何、任何卖任何给任何!人人皆是!志业时间地点东西人推销员销售的几种模式?(互动)品牌式销售导向式销售(顾问式销售)真实式销售情感需求体验品牌情感式销售让顾客永远你!(营销的实质)对品牌的忠诚将成为生活的信仰让最终战胜理智!(营销的实质)情感始于售前,理智始于售后记住品牌情感情感需求导向式销售(顾问式销售)销售是四袋相传的生意!(世界上最远的距离就是从你的口袋到我的口袋)销售就是信心传递、情绪转移、观点导入.销售就是挖掘客户潜在的需求,改善客户目前的现状.销售要降低客户期望值,提高
2、客户满意度.真实体验式销售销售的四大真实—真金白银、真材实料、真刀真枪、真情实感.购买的四大体验—搜索体验、想象体验、使用体验、分享体验.销售就是满足体验,颠峰销售就是满足颠峰销售体验.销售就是服务!服务就是爱颠峰销售的素养一、销售者的素质销售人员要有3倍于常人的—脑力、体力、耐力、意志力!人人皆是天生的冠军!二、失败的四大原因自我期望值低—没目标自我辩解—找借口对自我不忠实—爱面子自我状态差—不积极三、成功的四度坐标1、强度:目标选择及达成意愿度.2、净度:自我心理调节能动度.1050–5–10向往1050–5–10无为坦然愤
3、世期望模糊明确盲目使命心灵抱怨自在成功的四度坐标3、强度:自尊需求不满足忍耐度.4、程度:潜意识觉醒水平高度.1050–5–10不卑不亢淡然处之容易激怒卑亢交替1050–5–10活跃被动昏噩自尊不屑一顾觉醒主动颠峰四、颠峰销售四大修炼1、期望强度:;2、心灵净度:;3、自尊强度:;4、觉醒程度:.顶端优势的思维感恩赐福的心态热爱丢脸的精神永不言败的个性第一项修炼1、强烈欲望2、梦想画板3、4、5、领袖训练第三项修炼1、2、主动认错3、展示自我4、公众演论5、生存训练第二项修炼1、2、自我观想3、冥想放松4、情感解析5、催眠辅导第
4、四项修炼1、自我暗示2、积极思考3、当头棒喝4、呐喊燃烧5、满贯疗法核心目标公众承诺情绪控制欢迎拥抱颠峰销售心态一、销售成功的定义成功=(没有目标就没有动力)只要行动,不是成功,就是累积通往成功的经验1、目标:2、承诺:承诺=里程碑目标销售人员设定客户口中获得二、销售成功公式成功=(健康/积极/安全/合法)1、健康的不正常是异乎寻常;2、积极的不正常是不同凡想;3、安全的不正常是超速成长;4、合法的不正常是成功前的疯狂.不正常三、销售成功心态1、顾客不见你,是的损失;2、你跟顾客见面,是的荣幸;3、顾客拒绝你,你应该感到.顾客顾
5、客高兴四、销售成功的精神热爱,欢迎;追求,享受.丢脸拒绝成功挫折颠峰销售技巧一、顾客心理分析1、凡你所期待的,就会发生.2、你越不去想它,就越会想到它.3、你的想法来自于过去认同的事情.4、你会产生你想法所决定的行动.5、顾客对产品的想象会影响他对销售的决定.6、顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因.7、直到另一个想法出现前,先有想法都会存在.8、每一个新的计划都会让顾客更容易接受.二、购买心理AIDMAS三、购买五大决策1、销售决策理论2、公司3、产品4、价格5、时间四、销售的关键七步1、赢销自己成交多大定单,建立多大信任.销
6、售的成功不在因为你快,而是因为你有步骤善于倾听.1)鼓励对方多说,2)对所谈话题表现出兴趣,3)理解所谈话题的内容,4)记住所谈话题内容.善于问问题.善听者必定善问,亦善于记录与总结(做销售只是问问题)1)开放式问题OQ:任其发挥,寻找差异.2)封闭式问题CQ:引导需求或表认同.3)成功拜访OQ＞CQ25%以上最佳问题指引:1)客户个人方面:兴趣?职责?经历?2)客户公司方面:经营范围?2、了解需求关键不在于说什么,而是在于怎么说!巧妙设问客户期待被理解必须针得客户的同意如何提问是关键通过假设性开放式问题,澄清顾客最迫切的需求,
7、同时提高顾客的迫切.3.达成共识.发现需求需求的数量;需求的质量;运用探究法.需求数量多少,质量好坏至少3个以上可满足的需求利益4.赢销企业走上舞台中央,运用最佳口才,销售展示开始.有效介绍你的企业是做什么的?企业的声誉如何?有效的企业描述为什么适合客户?5.赢销产品有步枪不要用火枪,卖方案不要卖产品.TFBR法回顾(T)-回顾已经确认的需求?特性(F)-产品的特性是什么?利益(B)-为客户带来什么利益?反馈(R)-客户对此如何反应?TFBR法应用对每个需求都做TFBR;在最后拿出最重要的TFBR;保留一套TFBR以备处理客户延
8、迟;用一个封闭式问题(CQ)来结素;从中可以获得关于价格的反馈.结束问题您还有问题吗?没有----报价有------继续6.要求承诺没有要求承诺,成交几率减半未能要求承诺:没有设定承诺目标缺乏一套承诺流程错过了购买信号要求承诺注意:不要对顾客、,更不得和设计.打
