导购员培训教程.doc

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1、个人简历导购培训教程 在今后的日子里，服饰专业知识与技能将有我为大家进行系统的培训，那么在开课之前，我想请问大家3个问题：“世界上最终偶要的人是谁？”             现在在我们眼前的人。              世界上最重要的事是什么？               现在我们要做的事。              世界上最重要的时刻是什么时候？               此时此刻此时此刻我们做最重要的是，因为我们是最重要的人! 大家说我们现在做的事中不重要？（重要）我们自己中不重要？（重要）天生我材必有用，那么在这里首先是不是要为你们自己进入一个即

2、将成功的环境，一个即将成功的团队，而预先掌声祝福一下!谢谢各位热烈的掌声，但如果掌声更热烈的话，大家可能会更成功，今天的课程可能会更好!jin        今天的训练   是一个非常特殊的训练，课程的内容从来没有完整的公开过，所以你们是全世界第一个知道这个讯息的课程的内容是史无前例的，要不要给你自己一点掌声！                      导购在销售前期探寻需求最重要 这是一个经典的销售案例，这个案例大家真正的看懂了领会了应用了,那么你的销售就没问题了，看案例时请大家司空一下为什么ABC三个商贩业绩不一样？所以问题的答案都在问题当中，大家要注意

3、看哦！一位老太太到市场买李子，她遇到ABC三个小商贩。小商贩A：我的额李子又大又甜，特别好吃。 老太太摇了摇头走了。小贩B：我这里各种各样的李子都有您要什么样的李子？我要买酸一点的我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩C:别人买李子都要又甜又大，您为什么要酸得李子呢？ "我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的号，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C有建议：孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最好小

4、贩C说；我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。 同样卖水果得三个小贩，会问话的生意是最好的。 结论：A只盲目的介绍自己的李子如何好根本没有探知顾客的需要。      B根据客人的需求促成了销售。      C不但深入了解了客人的需求，而且还赞美了客人，做了副推。你们A销售失败与BC销售成功最根本的不同在哪里？因为A没有探寻客人的需求是不是这样？这个案例对我们有什么启发？我们在销售当中经常犯与A一样的错误，有两种情况：第一种，客人一进店，导购马上跟过来开始滔滔不绝的介绍，这款产品的性能是————特征是————个人简历个人简历客人看了导购一眼，

5、没说话，客人又走到下一个商品面前，马上导购又跟过来开始介绍，这样一直走，知道把客人送出门口，导购心想：浪费感觉，介绍了半天一句话也不说。第二种，是开场就推销：我们的衣服款式质量如何如何好。但你想没想过客人的需要什么，你说的是不是客人所关心的。很多导购认为说很重要，怎么说的好听，说的天花乱坠，其实说并不是最重要的探索客人需求才是最重要的。那么导购接待客人首先不要忙着推销介绍，第一步你要探寻客人的需求，然后再有针对性的推销介绍，你的第一句开场不是推销衣服应该是“您需要上衣还是裤子啊？”“你是自己穿还是送人啊？”导购要先弄清楚客人需要什么，然后在有针对性的进行推销

6、，因此导购要先问这样的问题：您需要上衣还是裤子啊？  你是自己穿试试送人啊？那么导购如何探寻客人的需求呢？发问（结论）那么在销售当中如何发问？发问有哪些原则和敲门可循呢？下面进入我们今天的第一课题...//////                             导购在销售当中如何发问  在销售的不同阶段我们要学会问三个问题在销售的前期问简单的问题，在销售当中问“是的”的问题，在销售的后企稳二选一的问题问题分为两种：开放式的问题和封闭式的问题。 开放式的问题： 您需要什么款式风格的衣服啊？需要对方做出一些解释才能回答的问题，有点是能过多的了解客人的需

7、求，使用于比较健谈喜欢沟通的客人。封闭式的问题：  你是自己穿还是送人啊？（自己穿） 您要上衣还是裤子啊？（上衣）问题的答案是一种封闭式的回答，有点像对错判断和多项选择题，答案就在问题当中，有利于导购缩小范围，锁定目标。 首先我们看一下在销售前期，问简单的问题。 请大家思考一下为什么在销售前期问简单的问题？问简单的问题的目的是什么？ 想了解客人的需求就要问一些简单的不那么复杂的问题。以来便于客人回答，而来便于拉近与客人的距离探寻需求。问简单问题的目的就是要“探寻需求”问话的目的是探寻客人的需求，掌握了客人的需求，再展开对客人的产品推荐和说服。就像上面买李子的

8、例子，先了解到为怀孕的儿媳买李子这一重要需求点后，再