销售培训大纲.doc

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1、业务培训见解一展厅的布局结构二摆场视觉的重要性三产品消费引导和业务的定位四市场产品的定位分析及应对策略五市场的定位分析六谈判策略及运用一展厅的布局结构A我们的展厅分为3个区比例分配为5%道具70%床组区25%床垫区也叫增值区1我们的道具区分为3感来体现即视感动感听感2我们的床组分为固定式，手动式和电动式。我们的床组区是按照城市的消费层次来配比的，为我们的经销商合理对应市场人群的消费需求。3床垫区（也叫增值区）我们的床垫分为纯进口乳胶垫，普通乳胶垫和乳胶加弹簧垫，我们的床垫区也是根据我们的床组定位即市场消费层次来给我们的经销商配比的.二

2、摆场视觉的重要性A摆场的分类，整体色彩的协调，床组的色彩，床组的款式，背景的造型，个性化区域。1整体色彩的协调，我们展厅每一处都有它的独立个性和色彩，我们在摆场的过程中一定要注意整体色彩的协调性。2床组的色彩，我们的每一款床都有它自己的个性色彩，不要把暖色彩对暖色彩搭，冷色对冷色，花对花，在摆场的过程中一定要注意色彩的重要性。3床组的款式，我们的每一张床都非常独特个性，在摆场的过程中要注意床头的高度，床的宽度，高低度。4背景的造型，每一款床会有一个相对协调的背景来衬托，在摆场的过程中也要留意色彩协调，一般花的背景要用素色，单色来衬托，

3、软包类背景相对单调的要用色彩来丰富。5个性化区域，每一家都会有1-2款个性化产品，在摆场的过程中就相对固定了因为个性化的产品只有在个性化的区域才可以体现。B灯光的调整和饰品的摆放1我们的展厅多以暖色系射灯为主，床组床垫的灯光应以斜角对称，以不照射试躺客人眼睛为宜6饰品的摆放，饰品是用抽象的形势来衬托产品的高雅性和艺术性饰品的摆放是45度斜角摆放，前低后高的视觉原则摆放三产品消费引导和业务的定位A专业的营销指导1我们所有的展厅都是统一的，统一的区域划分，有我们的专业统一产品介绍术语，统一的煽情用语，顶级导师统一的培训，在整个销售过程中我

4、们的所有只有两个字那就是专业2作为经销商无非有两种，从来没有做过经销的，和多元化经营的我们对不同的经销商会用不同的分析思路，要从不同的思路让他们懂得生存原则，用数据分析让他们懂得开店不等于经营B业务的价值定位1深度理解公司，业务，经销商的关系，理会业务是一个融合转换平台，传输营销技巧的纽带，传播企业文化的标杆2认清我们是经销商的管理者，如何树立管理形象非常重要，要分析经销商弱点，抓住经销商的茫然心理，实行知己知彼百战百胜的原则来攻击经销商的心理四市场产品的定位分析及应对策略1在现在鱼目混珠的市场环境，首先要100%认清市场，分清市场产

5、品卖点和生存法则，其次细化对手的产品，从一块木板到一颗螺丝都要知道它出自哪里，这样才可以完全了解对手的弱点。2完全息知自己的产品，用自己的产品长处去填补对手的弱点，达到迅速开发和垄占市场，这样我们就永远站在市场的前沿，站在行业的尖端。五市场的定位分析每一个城市的经济发展不一样，消费群体就不一样，这样就对市场定位不一样，产品的高、中、低端只是对消费群体而论，但是我们要对市场有一个标准的定位，我们用震慑战略来进攻市场一个制高点，当我们稳占制高点的时候，我们的所预期的品牌效益，经济效益，市场效益等就很自然的收在囊中了，在我们就可以很轻易的占

6、领这个制高点范围内的其它相对至高点了。但是在进攻这个制高点的前期我们有没有对这个市场的准确定位，有没有做好可调整进攻方案这是决定胜败的关键，只有我们知己市场，能根据市场的发展来调整我们对市场消费群体的消费需求。六谈判策略及运用　　　　营销工作的所有开端都是从调研开始，是成功营销的开始。调研的核心工作是深层了解对手信息情况，摸清对手关系背景，投资意向和规模及资信；经营管理战略；掌握对手弱点的过程。分析对方所处城市市场行情；对方的经营情况；在这个过程中要迅速占领对方的心里空间，让他对你产生信任和强烈的依赖感，所以孙子曰：“知己知彼，百战不

7、殆”。又有云：知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。对自身和对手及相关情况细致分析、把握,是谈判制胜的前提，细致分析自我优势项目的可行性：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。最后研究与对方合作发展市场前景，确定合作或放弃最终结果！这就是我对这次培训的肤浅理解望领导多加指导批评！郑波