销售项目管理培训课程大纲.doc

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1、销售项目管理培训课程大纲&     课程特点结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点，从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。营销是企业永恒的主题！那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题！&     课程收获o      了解项目销售的特点o 

2、     制定正确的销售策略o      熟练使用项目销售的技术和方法o      合理调动和使用各项资源o      提高销售员的能力和素质&     课程对象企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。&    课程内容1、 了解项目销售o      为什么进行销售项目管理o      新经济时代企业面临哪些挑战？o      为什么项目管理越来越重要？o      项目和项目特性；o   

3、   项目管理及特性；o      项目管理体系和技术概述o      为什么企业销售可以用项目形式来管理o      企业客户销售和销售项目管理的特点；o      从“卖产品”到“卖项目”2、 销售项目的过程管理o      客户采购周期介绍o      主要的阶段有哪些？o      不同阶段的客户特征和销售策略是什么？o      某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段3、 销售项目的启动过程o      练习：销售项目的WBS分解；o      机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了

4、解客户？o      怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；o      如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；o      练习：客户的特征档案练习；o      有哪些主要交付物？4客户开发阶段o      怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？o      客户内部的三种角色及特点o      开发你的进入策略o      SPIN方法的介绍和练习：o      怎样更好地、全面地了解客户？o      怎样全面了解客户的组织和业务？o      PES

5、T分析和组织的7S模型；o      如何具体地描述客户组织中的人？o      建立客户的特征档案；o      练习：客户的特征档案练习；o      有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）5资格取得阶段o      怎样发现或影响客户的决策标准？o      客户进入资格评估阶段的特征；o      如何影响客户的决策标准？o      井字攻略的方法介绍和练习o      有哪些主要交付物？6资质证明阶段o      怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决o      此阶

6、段，客户有哪些疑虑？o      怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？o      有效的工具-评估计划的介绍和练习o      有哪些主要交付物？7商务谈判阶段o      怎样获得客户的合同？o      谈判的目标是双赢o      谈判的主要策略o      有哪些主要交付物？8结尾阶段o      为什么项目的实施阶段同样重要？o      实施的三个阶段o      拿到定单不是销售项目的结束；o      结尾阶段的五个策略o      销售项目管理实践：o      企

7、业销售项目管理流程的开发o      详细的计划：销售项目成功的第一步；o      项目团队建设：销售项目组成的关键要素；o      销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；o      互动研讨—-解决方案的项目式营销方法o    项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。o    行业发展趋势的项目式研究方法o    解决方案的项目式产生方法o    解决方案的项目式营销方法