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时间:2020-09-25
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1、项目谈判与沟通管理培训课程大纲 本课程以学员为主体,覆盖项目管理各领域,将项目中的谈判理论与实战操作相结合,紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容,以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战项目谈判。主要课程内容第一节:项目谈判的分类与原则谈判案例² 项目谈判特点² 项目谈
2、判分类² 什么时候要进行项目谈判² 项目谈判的基本原则² 项目谈判的两种类型及战略² 项目谈判风格与应对方法² 项目谈判认识上的五大误区² 项目谈判的十大行动纲领² 项目谈判的五大特征² 项目谈判的六个阶段案例分析与讨论第二节:项目谈判计划与开局² 谈判计划的制定² 人员管理和结构设计² 建立洽谈气氛² 谈判的开局策略² 激发欲望的手法² 打破谈判僵持最有效的策略² 构成谈判实力的10
3、大要素² 什么情况不适合谈判² 掌控谈判节奏的三要务² 谈判准备阶段的工作流程² 谈判必备的四把武器² 用“认知对比法”降低对方戒备² 案例:与交易对象洽谈收益分配第四节:项目范围谈判² 项目需求-BATNA评估表² 巧妙使用BATNA案例:中国工程公司的BATNA² 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判² 项目谈判前的价值评估案例:引进技术与设备项目谈判² 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围案例:如何商谈定性需求案例:如何做
4、好技术交流时的谈判第五节:项目价格与成本谈判² 用决策树确定最优竞价² 什么是决策树² 确定最优竞价的三大步骤案例:竞标大战的高昂代价² 各自议价模型² 开价的五大技巧案例:釜底抽薪的谈判战术² 如何了解并改变对方底价² 打探和测算对方底价案例:确定最合适的谈判价格区间² 影响对方底价的三大因素² 改变对方底价的策略 ² 如何有效与项目发起人做项目成本谈判案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持第六节:项目中的资源谈判²
5、 项目工期谈判前提与技巧² 确定供应商资源的谈判² 采购商与供应商的决策标准甄选供应商的流程及方法案例:采购经理会选择哪个供应商案例:评估供应商的绩效水平² 项目内部资源获取的谈判² 项目验收标准与规范的谈判² 用“后备协议”防范风险第七节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧² 让步的九大技巧与策略案例:不当让步的结果案例:巧妙的进退策略案例:步步为营的谈判策略² 项目谈判实战中的九大漏洞² 商务谈判的八字真言² 如何优先掌控谈判节奏²
6、 讲话技巧² 提问技术² 回答技巧² 说服技巧² 怨言的处理² 示范的技巧² 电话洽谈技巧第八节:谈判的结束² 谈判结束的契机² 合同变更与争议处理的谈判² 结束谈判的技术准备² 结束谈判的技巧² 签约的五大要诀案例:合同中的误解会回过头来纠缠你案例:交期约定太宽泛的结果案例:严谨的合同确保自身利益情景演练
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