酒店销售渠道策略.doc

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1、酒店销售渠道策略酒店营销组合策略是酒店对自己可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。一、产品策略（一）酒店产品概念。酒店产品是指酒店向宾客提供的所有物质产品和服务产品的总和。它是有形和无形服务的有机结合，并且在这个结合体中，无形的服务永远是酒店产品的主体，有形产品则是无形服务的依托。（二）酒店产品组合设计。产品组合的广度；产品组合的长度；产品组合的深度；产品组合的密度。（三）新产品创新。酒店新产品是指与市场上已有产品存在一定差别或完全不同的产品全新产品。大致

2、分为五种：全新产品；新产品线；现行产品的增补；现行产品的改进更新；降低档次经营的产品。二，价格策略价格是酒店产品价值的货币表现形式，是酒店进入市场的介绍信，也是酒店营销组合中唯一产生收入的因素。（一）影响价格的因素分析。市场上的价格会受到以下几个因素的限制：成本，市场因素，营销目标，政策因素，酒店产品因素，通货膨胀。（二）定价策略。酒店企业通常采用的定价策略有几种：新产品定价策略，心理定价策略；折扣定价策略。三、营销渠道策略营销渠道是指商品由生产领域向消费领域运动过程中所经历的线路和线路上一切活动的总和，也称为分销渠道。（一）酒店销售渠道的

3、种类。大致分为两类：直接营销渠道，又称为零级渠道；间接营销渠道。（二）选择营销渠道要考虑的因素。市场特点；产品及服务特点；酒店自身的条件；酒店的实力。（三）酒店销售渠道管理。选择渠道成员；中间商的评估；激励渠道成员，树立营销渠道整体营销意识。四、促销策略（一）促销和促销策略。促销就是酒店将有关企业或产品的信息通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给消费者。促销策略就是对促销对象进行科学的选择、配置，使之低投入、高产出。（二）促销策略的内容分析。选择促销对象；选择促销目标；选择促销涉及方案；选择信息沟通渠道；常用的促销方式。随着社会经济的发展，

4、市场的不断变化，人们对市场营销的理论也在不断地创新，以更好地满足现实社会的需要，不要就是4Cs和4Rs策略。一、4Cs营销组合随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。（一）4Cs理论。具体是指顾客、成本、便利、沟通，这是产品企业可以操控的四个方面，通过合理的组合，可以达到很好的营销效果。从关注4Ps转变到注重4Cs，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。1.Customer（顾客）。顾客主要是指顾客的需求，酒店必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。2.Cost（成本）。主要包括货币成本，时

5、间成本，体力成本，精神成本。3.Convenience（便利）。便利，即为顾客提供最大的购物和使用便利。4.Communication（沟通）。酒店应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业-顾客关系。（二）4Cs营销理论的不足。4Cs营销理论也有不足，总体来看4Cs营销理论注重以消费者需求为向导，与市场导向的4Ps相比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，而且宾客要求也不一定完全合理，对宾客而言，追逐利益最大化是其不变的消费取向；4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转换

6、和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓；没有考虑到竞争对手的问题；4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。二、4Rs营销组合该营销理论以为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。（一）4Rs营销的特点。4Rs营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路；4Rs营销真正体现并落实了关系营销的思想；4Rs营销是实现互动与双赢的保证；4Rs营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容。（二）4Rs营销的操作要点。紧密联

7、系顾客；提高对市场的反应速度；重视与顾客的互动关系；回报是营销的源泉。