第三章 酒店销售渠道策略

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1、第三章酒店销售渠道策略销售渠道策略是市场营销组合策略中的。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是酒店能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现酒店经营目标的重要手段。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略1王长春第一节酒店销售渠道概述一、酒店销售渠道的概念•酒店销售渠道它主要包括中间商、代理中间商，以及处于渠道起点的酒店和终点的顾客。当今的全球化趋势、竞争和现代信息技术的发展，再加上酒店产品的不可储存性特征使得酒店分销越来越重要，占领新市场和现有的市场需要有创新的方法。现在国际酒店集团之间通过行业协会等方式展开不同形式

2、的合作。现代信息技术导致国际预订系统的发展。分销的重要性主要是由于酒店产品的不可储存性，迫切要求酒店通过了不同的销售渠道销售其产品。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略2王长春（一）利用中间商提高销售效率二、酒店销售渠道的作用酒店的客源市场在地域和层面上分布极广，有的酒店客源来自世界各地。任何酒店都不可能仅靠自身进行推销活动，利用遍布世界各地的中间商，酒店可以尽可能扩大市场覆盖面，提高其销售效率。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略3王长春（二）利用中间商，提高经济效益由于有中间商发挥自身有的功能，从而保证酒店销售

3、的顺利实现，缩短销售时间，节约销售费用，降低成本，提高效益。酒店销售渠道的作用（续）HCHCHCDHCHCHCA．无中间商时的联系次数B.有中间商时的联系次数H×C=3×3=9H+C=3+3=6H：酒店C：消费者H：酒店C：消费者2021-8-18第三章酒店销售渠道策略4王长春酒店销售渠道的作用（续）•（三）利用中间商可获取市场信息处于销售渠道中的各种中间机构，活动于销售市场，能较准确地掌握顾客的需求及其变化，顾客对产品和服务的意见以及竞争者的动态，从而给酒店提供有价值的信息。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略5王长

4、春第二节酒店销售渠道中介机构一、旅行社有营利目的，从中旅游业务的企业称为旅行社。为旅游者提供住宿是其重要的业务之一，所以，旅行社成为酒店销售其产品的重要渠道之一。旅行社订房主要表现在以下几个方面：（一）订房数量大（二）订房价格低（三）订房时间集中（四）订房取消率高（五）订房连续性强2021-8-18第三章酒店销售渠道策略6王长春旅游批发商的营业收入主要包括从起端或终端得到佣金和酒店订房差价所得到的收益。二、旅游批发商旅游批发商是酒店重要的中间商，专门从事团队旅游的组织和销售活动。旅游批发商通过与航空公司、客轮及铁路公司、酒

5、店等直接谈判，安排和组织包括各种时间、线路和价格的包价旅游。他们往往事先向酒店预订一批客房，并将其分配给组织的系列团队，待整个旅游活动及行程确定以后，由自己下属的销售处或旅游零售商，将包价旅游项目售给团队和个体顾客，批发商名下往往有很多旅行社，拥有重要的销售网。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略7王长春三、航空公司和其他交通运输公司航空公司是酒店的重要销售渠道。其他交通设施的办事机构，如出租汽车公司、铁路服务处等，也可成为酒店的销售渠道。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略8王长春四、行业协会和预订系统预订系统，

6、如路易斯国际代理、斯坦伯格预订系统和国际预订与信息联盟都在扩展它们的服务。行业协会是酒店为了共同的利益而联合成立的组织。行业协会和预订系统使酒店的营销覆盖区域越来越广泛，随着业务的国际化，协会的成员将更多地使用行业协会和预订系统进行营销活动从而获得客源。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略9王长春五、全球分销系统全球分销系统（GDS）是一种计算机化的预订系统，它可以被看作是旅行代理商或酒店集团等的销售目录。美国96%的旅行代理商至少与一套计算机系统相连接，酒店也把自己联在这些系统当中，便于旅行代理商出售。2021-8-

7、18第三章酒店销售渠道策略10王长春六、互联网互联网正在迅速成为一种高效的酒店分销系统。现在价值数十亿美元的旅游产品通过网上预订和销售，一些大的酒店集团，如希尔顿和马里奥特纷纷在网上开展预订客房的服务，其网上预订额逐年飞速增长，顾客逐渐接受并乐意在网上进行酒店预订。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略11王长春互联网(续)互联网作为酒店的销售渠道，具有很多优势。一天24小时、一周7天营业，它可以覆盖全球，它可以传送彩色照片。能够将彩色照片传送给全球数百万人的能力使互联网成为一种很有潜力的销售渠道。2021-8-18第三

8、章酒店销售渠道策略12王长春七、其他销售渠道如旅游局、旅游协会、旅游信息中心、各国驻华大使馆、进出口贸易公司、大型企业、各城市的大专院校等，这些组织也将或多或少地为酒店提供客源。2021-8-18第三章酒店销售渠道策略13王长春