如何开拓酒店销售渠道

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1、如何开拓酒店销售渠道宜职院酗酒协会资料饭店操作流程和谈判技巧及维护•进入酒店•谈判方式•吧台陈列•沟通技巧•维护、拜访程序一、饭店操作流程和谈判技巧及维护•酒店类型：•饭店分为A、B、C三种类型•A类：一般为四—五星级酒店。•注：消费档次比较高。•B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。•C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。•注：现本公司产品定为C类店进入酒店•问询、寻找▫问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？”我们

2、先表露身份：“我们是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。▫危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要和他（她）谈。•分析他（她）们做不了主。他（她）们没有自主进货权。他（她）们拍不了板。对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。•技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧

3、！•注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。谈判方式•进入办公室▫请问，那位是经理？▫递交名片和产品资料▫等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。•谈判开始•经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。•业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。•经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？•注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费

4、等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。•业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。•经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？•业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。•注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。•经理：那你们打算准备出多少进场费呢？•业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个

5、数我们再商量商量好么？•注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。•经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。•业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”•注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。•如果真的不行，就以下列方法回答：•业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。•对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜

6、身而退。•结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。•最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。•总结：（1）应该没有什么问题•（2）回去向你部门主管汇报然后再做吧台陈列•把公司产品陈列在吧台醒目位置。•把公司产品与同类产品相齐陈列沟通技巧•业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。•吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。•业务员：不会吧

7、，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。•吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？•业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。•注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。再次回访•业务员：XX你好，还知道我是谁么？•吧台：你是什么公司的，做什么产品？•注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。•业务员：你真是贵人多忘事，我是”宜金香”酒业有限公司的呀，龙江家园就是我们公司的产品啊•吧

8、台：哦想起来了，你说的促销品呢？•业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？•（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。•注：此条只作为假设。•业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。•注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产