酒店营销管理第八章酒店销售渠道策略

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1、酒店营销渠道策略第8章主要知识点概念、作用类型中介机构影响因素评估选择酒店营销渠道重点和难点重点概念作用功能类型中介机构影响渠道选择因素评估管理难点中介机构评估管理酒店营销渠道学习要求了解酒店营销渠道的概念、作用、功能、类型及其特点了解酒店不同的营销渠道机构掌握酒店营销渠道的管理方法案例导读——洲际酒店集团联姻淘宝旅行拓展直销渠道一、酒店营销渠道的概念营销渠道，又称为“销售渠道”，也称为“分销渠道”或“交易渠道”，是营销组合的重要决策元素之一。酒店营销渠道是酒店把产品和服务销售给顾客的途径或者向宾客提供

2、产品过程中经过的各个环节的形式。它主要包括中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。第一节酒店营销渠道概述二、营销渠道的作用1.缩短酒店与消费者在空间上的距离，便于消费者购买。2.保证及时向消费者提供他们所需要的产品和服务。3.向消费者提供信息，使顾客了解酒店的产品和服务。4.寻找潜在顾客并与之沟通，扩大酒店客源市场。5.减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽，节省人力、物力，降低营销成本，提高经济效益。第一节酒店营销渠道概述三、营销渠道的功能提供信息、促销、接洽、匹配、购买

3、、融资、风险承担。四、酒店利用中间商渠道的重要性第一，降低成本，提高经济效益。第二，有利于扩大销售量。第三，有利于扩大市场份额。五、酒店营销渠道的类型1、直接营销渠道形式是：酒店顾客；间接营销渠道形式：酒店批发商零售商顾客。二者各有优缺。2、长渠道和短渠道3、宽渠道和窄渠道4、单渠道和多渠道第一节酒店营销渠道概述一、旅行社特点：订房数量大、价格低、时间集中、取消率高、连续性强。二、旅游批发商三、航空公司和其他交通运输公司四、行业协会和预订系统五、全球分销系统六、基于互联网的OTA中介其他一些营销

4、渠道，如旅游局、旅游协会、旅游信息中心、各国驻华大使馆、进出口贸易公司、大型酒店、各城市的大专院校等，这些组织也将或多或少地为酒店提供客源。第二节酒店营销渠道中介机构一、影响酒店营销渠道选择的因素1、产品因素（产品价格、产品的性质、新产品）2、市场因素（购买批量大小、顾客的分布、潜在顾客的数量、顾客的购买习惯）3、酒店本身的因素（资金能力、销售能力、可能提供的服务水平）4、经济收益（销售费用、价格分析）第三节酒店营销渠道管理二、选择营销渠道模式的原则三、评估选择营销渠道方案评估标准有3个，即经济性，可控

5、性和适应性，其中最重要的是经济标准。第三节酒店营销渠道管理原则畅通高效覆盖适度稳定可控协调平衡发挥优势四、管理控制营销渠道1、控制的出发点：考虑中间商的利益2、激励渠道成员：研究分销过程中不同分销商的需要、动机与行为；采取措施调动分销商的积极性；要解决分销商或分销执行者之间的各种矛盾等。3、调整渠道成员：增减营销渠道中的中间商；增减某一种营销渠道；调整整个营销渠道。第三节酒店营销渠道管理本章小结本章共分为三节：第一节介绍酒店营销渠道的概念、作用、功能和类型。第二节介绍酒店营销渠道的主要中介机构。第三节分

6、析酒店营销渠道管理策略，包括影响酒店营销渠道选择的因素、选择营销渠道模式的原则、评估选择酒店营销渠道方案和酒店营销渠道的控制与管理。习题1、什么是酒店营销渠道？营销渠道有什么作用与功能？2、酒店营销渠道的类型有哪些？如何选择不同的渠道？3、分析酒店营销渠道的主要中介机构？4、分析影响酒店营销渠道选择的主要因素？如何管理控制营销渠道？5、案例分析：酒店的未来：绕过OTA实现直接预订？在酒店的销售渠道中，OTA处于什么样的处境?分析原因并预测酒店销售渠道未来的发展趋势。