销售过程中如何解除客户的抗拒点.docx

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1、销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。一，解除反对意见的四种策略。1、说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。3、西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才

2、是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。一，解除反对意见的四种策略。1、说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。3、西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。一

3、，解除反对意见的四种策略。1、说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。3、西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。2、发生争吵。（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。说你的

4、东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。三、顾客六大抗拒1、价格。（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。销售的想法：用最高的价格买掉产品。这是永恒的矛盾。选择的销售就是选择的拒绝。选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。可用问题解决。例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。）3、售后服务4、竞争对手。5、支援。我买完你有什么支持。6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、

5、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。。。。。。。这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过MBA以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。某总，我请教你一下，您经营企业几年了。“三年了”！哪目前有员工多少人！“一百多人吧”。在目前全国同行业中您排名多少？“还可以吧”假如有

6、办法让你的企业发展的更快，走的更稳健，让你的成本可以再降低，您需要吗？“这个道理我都懂，现在不需要”您是自己的公司呢，还是在公司里做职业经理人？“自己的”某总，哪你经营企业的目的是不是赚钱？“那肯定是”哪做到现在，做了几年赚的钱还满意吧？“还可以拉”哪如果让你多赚一点，赚的更稳健点，你会反对吗？“这要根据公司发展的情况”。2、不需要，目前公司发展的还可以等公司发展大了再找你培训？陈先生我请教您吗您刚才说不需要我理解你，但是我想请教您，您是不需要培训呢，还是不需要降低成本，提高管理？“目前还是没考虑，现在做的还可以”很好，陈先生，你对自己的管理很有信心，您对自己的

7、能力，觉的已今是全亚洲，全中国最顶尖的企业经营管理者吗？假如让李嘉诚或者是张瑞敏来经营您的企业，他会经营的比你好一点点吗？“这个问题很难回答了”你感觉，他们来经营您的企业，会不会比你经营的好一点点呢？“行业不同，经营的行业不同”请问您当时创业的时候有多少人？“十几个人吧”哪这些年来也有些成长，有些突破对不对？“是”哪你未来三年五年有些什么想法，会有什么大的发展目标。“目前公司发展比较稳定，等公司扩大了，我感觉能力不够了，我再来找你培训”陈先生我非常同意你的观点，等到企业遇到问题后我们再去找方法，去学习。就象救火队员一样，等着了火我们再去救火。你希望我们的企业，在

8、着火之前我们去做好预防比