如何解除客户抗拒.ppt

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1、如何解除客户抗拒每一个抗拒都是客户在问我们一个问题抗拒是正常的，是必然发生的，是我们攀向成功的阶梯6个抗拒原则：正常的抗拒点一般不超过6个让我们找出最容易使客户抗拒的6个点，并找出解除方法吧1、沉默型抗拒想办法让客户多说话，多提开放式问题，引起客户的注意力和兴趣，鼓励他多说话，多问他的意见2、借口型抗拒先不要理会这些借口，用忽略和转移话题的方式来解除3、批评型抗拒切忌反驳客户，更不要与客户发生争执应先采取合一架构法，要理解、尊重他的想法我们不一定要处理客户的每一个抗拒，应先检查客户的抗拒是真的还是假的学会问问题：请问价格（……）是您唯

2、一考虑的问题吗？质量和服务也很重要，您说是吗？4、问题型抗拒他用提问来考验你，表示他想要求更多——我非常感谢（高兴）您提出的这些问题……5、表现型抗拒喜欢表现他的专业、行家、能干……——一定要称赞他，因为他希望得到你的认可、尊重和钦佩，千万不要跟他争辩，指出或批评他的错误。如：您真是非常专业，我只是站在一个客观的角度为您提供一些信息，您完全可以自行判断……6、主观型抗拒通常亲和力不够，对你有意见——要重建亲和力，迎取客户好感、信赖度，要少说多听，多了解客户的想法7、怀疑型抗拒证明为什么产品能给他带来利益、好处，多用客户见证、口碑，争取

3、客户的信任，建立良好的亲和力，不要老王卖瓜，自卖自夸解除客户抗拒的方法1、了解客户抗拒的真正原因要分清客户的抗拒是真的不愿意，还是无能为力。还是借口2、耐心倾听积极性聆听3、确认客户的抗拒用问题来代替回答请问当您在购买时，您最主要考虑的因素是什么？请问您买……时，价钱是您唯一的考虑因素吗？请问您购买时，价钱和质量您觉得哪个更重要？通过反问找出客户深层真正的异议、想法4、表示赞同运用合一架构法，使用客户见证等，说明你的产品不贵，“物超所值”；要针对不同类型的客户使用不同的策略，要准备好多种产品介绍的脚本5、假设解除抗拒法是什么原因让您没

4、办法下决定呢？是价格贵了吗？除了价格以外，您还考虑哪些因素呢？除了……以外，您还考虑哪些问题呢？……如果我能帮您解决……问题，请问您还有哪些问题？客户最后提出的问题往往才是真的抗拒点！6、反客为主法把客户不能购买的原因变成他购买的原因没兴趣——就是因为您没兴趣，所以您才更应该了解和购买我们的产品啊；我们有很多客户一开始都没有兴趣，但当他们了解和使用我们的产品后，他们都非常喜爱我们的产品没钱——就是因为如此，才更应该……更需要……7、重新框视法（定义转换法）太贵=产品质量好没时间=更应该提升效率不需要=还需要了解8、提示引导法形容客户目

5、前的思考状态→加上提示引导词：会让您、会使您、会帮助您→讲述你想说服客户的内容如：当您正在考虑价格的同时也会让您注意到好的质量和服务也是很重要的！9、心锚建立法老张的故事业务员寄笑话的故事八、有效缔结成交的方法把握的成交时机客户开始注意或感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付款方式时询问合约内容时谈到有人买过此产品时抱怨其它品牌时销售员要注意克服紧张、尴尬的场面，要轻松、顺畅、保持幽默感客户担心下错了决定，犹豫不决要克服被拒绝的恐惧，克服成交的障碍避免与客户争执，或直接指出客户的错误不要批评竞争者……他们

6、的产品确实……，同时我们的产品的优势是……（当然首先是要了解竞争产品）不要对客户做出没有办法兑现的承诺——会让客户损失，失去对你的信赖，得不尝失客户对价钱的抗拒：机会成本——因为客户购买时就损失了购买其他产品的机会要让客户知道我们产品的价值（物超所值），让客户最后才考虑价格的问题黄金定律：当你创造出客户的兴趣，客户了解你的产品之前，不要告诉客户你产品的价格如：如果我今天销售的产品对您没有价值的话，那我就不要钱如果我们有一种有效的方式能帮你解决……的问题，创造……的效益，带来……的好处，您愿意花十分种时间了解以下吗？我们产品的价格是不便

7、宜，但当他们了解以后，他们还是愿意购买，您知道是什么原因吗？没错，我们的产品是最贵的，同时……解除价格抗拒缔结成交的方法不要先告诉客户价格把注意力防在产品价值和利益上：客户购买意愿越强，其价格考虑的程度就越低物超所值的概念：我们的产品……加上……还送……只要……钱把产品与更贵的东西相比：请问花1000元的投资而将获得10万，您还觉得贵吗？我们的产品是贵一些，您想知道原因吗？（找出产品的差异化）延伸法：他们是便宜了……钱，但我们的产品的使用年限比他们多了五年，那您觉得哪个更划算呢？我们来计算一下买或不买（买他们的或买我们的），哪个更划

8、算有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”太棒了，钱是我最喜欢