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时间:2020-03-16
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1、全方位提升团队服务市场的能力 目前,中国处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期叠加的阶段,市场整体环境不好,对家电企业和经销商都是不小的考验。在这样的一个市场环境下,作为厂家该为代理商做好哪些服务工作呢?服务分很多种,有产品上的服务,营销上的服务等,其中,来自厂家营销上的服务尤为重要。 根据代理商需求设计产品,提升产品竞争力。 代理商由于区域不同,每个地方的产品结构需求也不同,针对每一个地方做好产品规划,也是对代理商的一种有效的服务。如在江浙沪地区,装修时通常会把热水器隐藏在吊顶里面,像中央空调一样,只看到一个控制器。针对这样的市场,相比较半吊和明装,对产品
2、线的要求不同,也属于不一样的体系。 奥特朗的营销总经理叶胜利告诉记者,作为厂家,最关键、最重要的是推出有竞争力,有优势的产品。2014年,奥特朗更加注重在产品上的投入,通过扩展产品品类,让不同地域,不同实力的代理商可以根据自己的情况订购。产品是基础,作为厂家要不断深化改进产品质量,提高工艺、材料、配件通用性,降低维修成本和返修率,2014年,奥特朗完成了即热式的升级换代与多模新品的开发,并制定了价格重心下移的策略,在2014年底,启动“热水器瘦身提速大行动”,全新的产品,极富竞争力的价格,向体积大、加热慢、能耗高的储水式电热水器发起挑战,对提升销量产生了积极的作用,也给2015
3、年打下良好基础。 目前,渠道变革较大,线上对传统经销商的冲击也较大,企业要有相应的措施来平衡线上线下利益,避免内耗。奥特朗首先通过在代理商年会、核心代理商会上反复强调,让代理商从思想上认识到渠道的变革是时代趋势,逆趋势而行是没有出路的,然后出台了一系列的措施,力求线上与线下的双赢。 如针对不同的渠道推出不同的产品,杜绝线上线下打价格战,并制定了利益共享的政策,线上每销售一台,就给当地代理商一定的利润,让线下的代理商做线上的服务商。而且,奥特朗还挑选了一批有意愿,有实力的线下代理商发展成为线上的分销商,他们也可以开设网店,销售线上的产品。针对电商线上销售增长较快的局面,为了迎接
4、电商的发展,奥田也决定通过返点的形式提供售后安装费用支持,来完成未来线上销售的支撑。 康泉叶柏廷也认为只有提升产品竞争力,才能向市场要利润,作为第一家推出云热水器的企业,要继续保持领先优势。目前,已经与阿里合作,通过产品的服务让代理商走在市场前端的康泉决定。把好的产品,好的服务带给客户。作为厂家,就必须站在全国的市场去考虑,并对产品进行合理规划,从产品上帮助代理商。 通过政策向经销商输血,与经销商抱团过冬。 目前,很多厂家都设有专门的培训团队来做市场培训,也都在投入广告费用、展台样机、进店支持,专卖店的补贴等政策,但特殊时期也需要特殊的做法。在整体形势不好的情况下,一定要拿
5、出更有力的政策向经销商输血。奥特朗营销总经理叶胜利告诉记者,非常时期,需要厂家与经销商抱团过冬。 奥特朗作为终端进店率较高的品牌,大部分销量来自大卖场,而大卖场结款的周期比较长,对资金的占用较大,使得代理商的资金周转较为困难,在目前商业贷款比较紧张的情况下,奥特朗决定由厂家拿出专项优惠贷款,缓解经销商资金周转,帮助他们盘活市场。 除了常规的人员培训、促销、返利等支持外,为了支持代理商开拓新渠道,奥特朗将专卖店装修,产品陈列,建材联盟的团购活动均纳入了广告补贴,在“大终端”战略指导下,奥特朗向重视终端建设的代理商提供相应的超级旗舰店、厅房升级、专卖店等各项补贴。针对弱势区域或重
6、点市场,奥特朗以“亮剑”活动方式与代理商共同投入,提升市场知名度及占有率。 作为厂家要建立起服务代理商,而不是管理代理商的理念。从总部的营销团队到各个大区的业务人员,每个员工都要有服务代理商的理念。杜绝大区经理太强势的做法,从而改变了厂家的初衷。毕竟代理商也不愿意厂家强势的动作,而更愿意是合作的态度。最终要达到的结果是代理商乐意与厂家沟通,希望厂家多指导的效果。 打造服务团队,做好对代理商的培训和指导工作。 一个成功的企业首先要生产优秀的人才,然后才是生产优质的产品。奥田总经理况烨告诉记者,2015年,奥田会通过营销体系的改革打造一支职业化、专业化的团队来服务于合作伙伴。并
7、通过全新的激励和鼓励机制,做好团队化建设,吸引优秀人才加盟。同时让业务团队有更多的主动权和能动权,如给予其费用支持和人事任命权利,调动业务人员的主观能动性。 庞大的专业营销团队的建立,将进一步提升奥田的网点数量和质量,并为终端客户提供系统性的品牌推广和培训,从而提升奥田的售后服务能力和专业度,将网点渗透到三四级市场。学习贯穿于企业管理经营的始终,通过企业内部的不断培训,同时也通过线上的传播,做定制式培训,让合作伙伴通过手机就可以打开培训的内容。为了达到培训的效果,奥田还外聘两家
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